セミナー型営業。
住宅会社や工務店でお客様向けにセミナーを開催しているところが増えている。
私がお付き合いをしている会社でも、ほとんどの会社に実践をしてもらっている。そして、営業活動に効果を発揮している。
ところが他ではそうでもないようだ。経営相談などで時々聞く話が「セミナーはやっているのだが、どうも効果がない。セミナーって、やった方がいいのでしょうか？」というようなものだ。
そして、どのような方法でやっているのかを聞くのだが、なるほどそれでは上手くいかないだろうなと思われる方法でされている。
セミナーは大きく分けると２つの目的に分かれる。
１つは参加者に役立つ内容にしようとするもの。情報提供型といえば良いだろうか？
そして、もう１つは参加者の見込み客化を考えたもの。見込み客獲得型と言えるだろう。
上手くいっていない会社のほとんどは、情報提供型セミナーとなってしまっているのだ。
セミナーの満足度を高めることに意識を集中しすぎている。セミナー満足度は当たり前の話で、目的はあくまでも見込み客をつくり出すことに焦点をあわせなければいけない。
そうなると、申し込み時から対応が変わってくる。さらに、セミナー開催前のフォロー、セミナー開催時の接触の仕方、セミナー開催後のフォローまですべてが変わる。
セミナー終了時に次のステップにつなげていくステージを用意しているかどうか？
これらすべては目的の違いから変わるのだ。
まずはセミナーの目的を”見込み客を獲得するため”ということに焦点をあわせよう。
