紹介を増やす。
お客様から契約をいただくとき、このようなことを言われることがないだろうか？
「実は、これまでお話をしていませんでしたけど、こちらで建築された○○さんから
ここの住宅会社はいいよと聞いていたことがきっかけで初めてお伺いしたのですよ。」
「えっ？そうなんですかぁ。なんで初めに言ってもらえなかったのですかぁ。」
「いや、そのときはまだここにお願いするとは決めていなかったので、言いづらくて。」
のような感じの会話をする。
紹介システムがあったとしても、この段階であらためて紹介特典の話をすることも
難しい。
そこで、こういったことを防ぐと同時に、さらに紹介を増やす方法として次にような
お話をする。タイミングは、はじめてのお客様が来店や商談をするときなどだ。全員の
お客様にお話をする。
「本日はありがとうございます。ところで○○様、今回、私どもの会社のことを
どなたかからお聞きになっていますか？あるいは、お知り合いの方で、私どもで新築を
させていただいた方はいらっしゃいませんでしょうか。」
と聞く。これでまず紹介の確認漏れを防ぐことができる。
さらに、
「なんで、初めにこのようなことをお聞きするかと言うと、今おかげさまで紹介が
どんどん増えていまして。せっかくの紹介を確認漏れがないようにすべてのお客様に
お聞きするようにしています。」
と言う。これは、紹介が多いことを演出しているのだ。
続けて
「ぜひ、○○様も今後私どもとお付き合いをいただいて、新築をお任せいただける会社と
なれば、ぜひご紹介をお願いします。」
ときっぱり言う。
このようなことが紹介を増やす。すぐに実践できるのでぜひチャレンジをしてもらいたい。
