『現地引き』を増やすコツ。
昨日は大手分譲会社に伺っていた。
やはり１月になり反響が上がっている。特にホームページ反響が増えている。
ここで大切になってくるのが、ホームページから資料請求や問い合わせがあったお客に、いかに分譲現地や会社まで来ていただくかということ。
いわゆる『現地引き』だ。
ホームページ反響が増えるのと同時に、この現地引き率を高めることができれば、相当に反響が増える。
現地引きのポイントは、お客様の心理をつかんでおくことだ。
特に年始のお客様の特徴として見られる『考え始めたばかり』の人の心理をつかんだフォローが必要になってくる。
大手分譲会社にもなると、自社の分譲現場が多くなる。ある現場で案内をしていたお客様が他の現場で決まるということがよくある。現地へ来て、営業さんの話を聞いて、考えが変わるなんてことは頻繁にある。
どの家が自分にとってピッタリなのかを正確に把握できているお客なんて少ない。
営業さんと話をすることで様々な気づきを得ることができるのだ。
ということは、お客様にとってもホームページだけの情報で完結するのではなく、プロの営業さんの話を聞くことがいかにメリットがあるかということだ。
現地来場をさせるポイントは、【安心感】と【来場メリット】だ。
特に、【来場メリット】のアピールが大切になってくる。
ところが、多くの営業さんは【来場メリット】ではなく、【物件ＰＲ】をしてしまっている。
行動動機を高めるのは、正確な商品理解ではなく、あくまでもメリット理解であること。
これが現地引きを増やす。
