「土地活」営業の変化。
以前の土地活用営業といえば「飛び込み」が主体だった。大手の土地活用会社で営業をしていたことのある人の話を聞いたことがあるが、それは大変な営業だ。
朝から晩まで飛び込み。中には何度も同じ会社の営業を受けている家もある。そんなところでは玄関先でバケツの水をかけられることもある。それでも、次から次へと営業をする。
会社もとにかく売上至上主義。売る営業がスーパースター。成果に応じて会議での席順や昼食の内容まで変わる話も聞いた。
昨日、私は土地活用事業のコンサルティングで不動産会社に伺っていた。
３年ほどかけてそれまでセールス一辺倒だった顧客開拓の方法からマーケティングを導入した方法へと変えてきた。今ではそれがうまく機能している。
昨日も伺ってすぐ最近の成果について話を伺っていたのだが、好調に推移している。特に、あるアパート完成内覧会に来た新規のお客様がそれから１、２ヶ月の短期間で成約になったとのこと。土地活用の営業フォロー期間は住宅以上に長い。１年、２年は普通。そのなかで１、２ヶ月で契約に至るのは相当に早い。
この不動産会社では飛び込み営業は一切やっていない。
しかし、業績はずっと好調。
「顧客志向にあった売り方」への変化。
これが成功ポイントだ。
