「市場シェア」と「マインドシェア」の違い。
住宅会社や工務店がリフォーム事業を立ち上げてはいるが、上手く立ち上がっていなかったり、売上が中途半端になっている会社が案外多い。
理由は色々と考えられるが、やはり「思考のチェンジ」が大きいように思う。
昨日は新築事業とリフォーム事業を上手く立ち上げている会社に伺っていた。そこの事業責任者は新築とリフォームの両方の責任者だ。
そして、それぞれの事業の違いについての話になった。
新築は市場シェアを高めることを考えるビジネス。
リフォームはお客様のマインドシェアを高めることを考えるビジネス。その結果、市場シェアも高まる。
どういうことかと言うと、新築は人生で一度か二度の買い物。住宅会社にとっては一発勝負だ。それを競合会社と戦う。
その点、リフォームは一軒の家につきリフォームで１０００万円を使うと言われるなかから、どれだけの仕事をいただけるか。もちろん、他社との競争はあるが、一回のお付き合いから長く良好な関係を築くこと。それが売上になっていく。
そこで大事になってくるのが、「品揃え発想」。住宅会社の場合、多くは「一品勝負」。ひとつの価格帯で勝負をする。そこにチカラを集中させて市場のなかで一点突破をする。
一方、リフォームはメンテナンスからリフレッシュ、そして増改築までを揃えるラインアップが必要。最初のお付き合いは小さな工事からとなるが、そのときの評価が何年後かの売上を決める。
新築事業をやってきた会社がリフォームを立ち上げるときに、どうしてもこの発想が変えられない方が多い。
リフォームの小さな工事ができないのだ。いきなり建て替えか増改築かといったお客様を獲得しようとする。
つまり、「一発勝負」発想のままなのだ。
住宅リフォーム事業で業績を上げていく本質的なところを理解しないと、住宅会社や工務店がリフォーム事業を立ち上げてもうまくいかない理由がここにある。
