成果があがる営業の仕組みとは。
昨日は地域の住宅会社でコンサルティング。今年に入ってこれまでの受注状況は目標を上回るペースできている。好調だ。
ダントツに業績があがっているわけではないが、右肩上がりに確実に伸びている。この会社では昨年から個人のマンパワーに頼る営業スタイルからチーム営業へと変えてきた。そのことが社員全員の営業マインドを高め、良い方向に向っている。
また、他のお付き合い先の工務店からは、先週末の見学会イベントの集客とアポイント状況の報告をいただいたが、こちらも結果は良好！
チラシ５万部でフォロー可能な新規集客が２０組。再来が１５組。そこからアポが１７組。約５０％のアポ率だ。そして、新規からも再来からもバランス良くアポをいただくことができている。見学会当日はOB客や近所客も来ているので２日間で５０組を超えたようだ。会場はお客様でわんさか！状態。
この会社もチーム営業で成果を上げている。そして、今春入社した新人さんの見学会デビューだったのだが、さっそくアポをいただけたようだ。
マンパワーでガンガン攻めることができる「個」がいる集団は、マンパワー営業でいく。しかし、それが難しい場合は、チーム営業でいく。
どちらでも成果が上がるのであれば構わないのだが、これまでと比べるとこれからはマンパワー営業よりもチーム営業を組み立てていくのが上手くいくのでないかと感じている。
需要が一定し成熟化していること、人材の気質が時代とともに変化していること。
時流にあわせた営業スタイルの組み立てが必要だろうと思う。
７月には、その営業をテーマとしたセミナーを開催しようと企画中だ。成果があがる「チーム制・デジタル営業の仕組み」といったことを考えている。
１０年後を考えながら、今から組み立てる営業を発表するつもりだ。
