適切な資金計画がお客様の信頼を得る。
昨日は予定の変更があり、大阪本社で一日仕事。比較的ゆっくりした時間を過ごした。
チラシの校正やラフ案づくり、原稿執筆などをしていた。また、同じく事務所で仕事をしていたメンバーからの相談や質問を受けていた。
そのなかで、「味園さん、分譲住宅を購入するお客様の予算の上げ方を教えて下さい。」というのがあった。
う～ん、まず”予算の上げ方”というのが、どうもテクニック的な要素が強く感じられて違うような気がしたが、私の考えや不動産会社でアドバイスしていることを伝えた。
そのポイントは、「お客様の安心感や信頼感を得て、特に奥様の安心感や信頼感を得て、適正な資金計画をご提案する。」ということ。
但し、適正な資金計画はお客様の懐事情によって違ってくる。つまり、予算帯によって違うという事。２５００万円ぐらいの住宅を頭金、ボーナス払い０円、そして家賃並み支払いで考えている人と、４０００万円を超えるような住宅を購入しようとしている人では、まったく違ってくる。
予算帯が違えば、金銭感覚が違ってくる。
４０００万円を超える住宅を年収５００～６００万円ぐらいの人が購入する場合は、自己資金がいくら出せるかで決まる。
反対に、自己資金を減らしてボーナスや月々の支払金額を上げる提案では決まらない。なぜなら、安心感を与えることができないからだ。
自己資金への金銭的感覚と月々の支払い額への金銭的感覚。
これは違う。自己資金で１００万円上乗せするのと、月々の支払い金額で１万円増えるのと。どちらの方が安心できるか。４０００万円を超える物件を購入しようとしている年収５００～６００万円の人にとって。
４０００万円を超える物件を提案するときは、年収や予算の聞き出し以上に、どれぐらいの貯金を持っているかを感じることが大切。
私が１５年以上前にはなるが住宅不動産の営業をしていたとき、高額物件を営業するときはいつもそのことを考えていた。
そして、これぐらいは住宅購入のための現金としてお持ちだろうなと感じた金額は、おおよそ当たっていた。どのような生活をしているか、好きなものは何か、乗っている車、身なり、ご両親さんやご家族のことを聞けばおおよそ分かる。
しかし、一番大事なことは、その家を欲しいと思っていただくこと。つまり、住宅価値を高める提案ができることだ。
これができないとお客様にはすべて見透かされる。
やはり、お客様の幸せを願う気持ちを強くもつことが最も大事なことだと思う。
