シェアアップに欠かせない営業手法。
昨日は大阪で「土地なし客攻略セミナー」を開催していた。
これからの新築マーケットは消費税増税による駆け込みは起きるだろうが、大きくは減少をしていく流れだ。
これまでの拡大マーケットのときとは、事業を伸ばしていく発想を大きく変えていかなければいけない。
マーケット拡大期は売上げ拡大志向のスピード展開が勝負を決める。細かなことを検討するより、まずはやる。それから考える。これぐらいの発想でやっていく。スピード感ある拡大展開力の勝負と言える。まさに、今の中国市場がそうだ。
しかし、マーケット縮小期でこんなことをやると一時期は売上げがあがるだろうが、すぐにダメになるか利益率の悪い事業になる。
マーケット縮小期で大切なことは、「シェアアップ」。生産性を上げ、利益率を高めていく。売上げ拡大も考えてはいくが、ここへのチャレンジが大切になってくる。
住宅業界は他の業界と比べるとシェアの低い会社の集合体だ。流通業ではシェア２６％をとると一番店なのだが、住宅業界で２６％をとる会社は存在しない。ちなみに大手ハウスメーカーで一番実績をあげる積水ハウスが５％未満のシェアだ。
ただ、私がお付き合いをしている住宅会社にはシェア１０％を超える会社も多い。多店舗展開をしている住宅会社にもそのなかの１店舗がシェア１０％を超えるという会社もある。
そういった会社では利益率や生産性も高い。
シェアを上げるには、「時間」と「手間」が必要だ。時間とは創業年数。シェアの高い会社には創業年数が長い会社が多い。そして、他の会社ではやらない非効率なことを実践しながらシェアを高めている会社もある。
これがシェアアップの本質だろうと思う。
昨日のセミナーは、坪単価４０万円を超える注文住宅会社向けの土地なし客攻略を紹介する内容だった。中高価格帯の注文住宅会社では土地営業を苦手とする会社が多い。
しかし、シェアを上げていくためには、そんなことは言ってられない。
シェアを上げていくために時間や手間をかけて取り組むことと、今すぐやることとして土地なし客営業を取り入れていく。
これまで苦手としていた会社ほど導入する効果が大きいと言える。
