全員営業体制づくり。
昨日は地方の住宅会社さんに伺っていた。
昨年後半から「全員営業」に取り組みはじめ、年始からこれまで好調なペースできている。３月から４月にかけても予想以上の新規プラン提案客が生まれている。
これまでは特定の営業スタッフに営業の比重が大きくかかっていた。それを全社員で分散化させるためにはじめたのが、「全員営業プロジェクト」だ。
まずは数ヶ月間かけて、私が今必要な営業マインドと商談の進め方についてレクチャーをした。
【幸せな家づくりをプロデュースする伝道師】になるためのレクチャーだ。
そして、目標はアポイント率のアップ。はじめてお会いしたお客様はもちろん、二度目、三度目のお客様も、一年以上フォローしているお客様も、とにかく出会ったお客様から次の出会いをお約束いただく。
クロージングはしなくていい。会う約束をもらうだけでいい。知人から友人になるためのステップだ。
そのためには、自分たちが次も会いたくなる人にならなければいけない。それは、どのような人なのか？このようなことも考えてもらった。
そして、好調な今のうちに次のステップに進むために始めたのが、具体化。
具体的な話し方やそこで使用する資料までみんなで考える。そして、具体的なカタチにする。
具体的なカタチにするのが次のステップだ。
これを終えた後、第３ステップがある。
実践を通じてその成果を感じながら、段階的に進めていく。
新しい取り組みはその方法が優れていても、定着ができないと意味がない。ノウハウや方法の問題ではなく、いかに定着化させられるかで決まる。
定着化には、どのようなステップを踏みながら、どれぐらいの時間をかけて行なっていくのか？
その計画性が成功のポイントだ。
