営業ツール＆マニュアルが役立たない理由。
コンサルティングの経営相談で営業ツールやマニュアルづくりについての話になることが多い。
「営業で使えるツールやマニュアルが何もないので、いいモノをつくりたい！」といった内容だ。
いいモノとは、営業で役立つツールという意味なのだろう。それで、どのような営業を行なっているのかを知るために、会社を尋ねると私が驚くほど営業用の資料やツールがある。
このようなことが結構あるのだ。
しかし、営業社員にどのような使い方をしているのかを聞いてみると、「こんなツールがあることさえ知りませんでした。」、「そうですね、このような資料がありましたね。でも、実際には使っていませんよ。」
まあ、こんな返答が多い。
たくさんあるけど、使われていない。
多いですね。こうなってる会社が。特に、フランチャイズ組織に入っている会社、あるいは過去入っていた会社。セミナー好きな社長がいる会社に多い。
ツールとしては”いいモノ”なのだが、いいモノになっていない。
その理由はカンタン。営業社員がツールやマニュアルの目的を理解していないからだ。
「何のために、そのツールを使うのか？」、「どのような営業場面でこのツールを使うのか？」、「どのような営業ゴールに向っていくときにそのツールを使うのか？」
営業で大事なことは、ストーリーを描くこと。次の段階、申込みや契約といった次のステップやゴールに向うストーリーを描くことである。そのストーリーを進めていくために、どのツールを使うか？
この発想がない会社はどれだけ”いいモノ”があっても、”いいモノ”にはならない。
そして、その目的を伝え、今ある営業資料やツールのなかで無駄なものは捨て、必要なものだけを使うように整理する。
これで、”いいモノ”になることが多い。何のために、そのツールや資料を使うのか？ツールだらけになっている会社には、その確認をすることを特におすすめする。
