戦略切り替えの柔軟性が必要なとき。
昨日は大手不動産会社が注文住宅事業を立ち上げたいという経営相談を受けていた。
この会社はこれまで分譲マンション、分譲戸建で地域一番の実績を上げるまでになってきた。他にも賃貸管理、売買仲介、住宅リフォームも行なっている。
戦術的な細かな話は色々とあるのだが、どのような戦略をたててマーケットに攻めていくか？
戦略は大きくは２つ。「価格戦略」か「価値戦略」か。
どの戦略をとるか？価格戦略をとったときに相手に勝てるか？価値戦略でいくならばどのような差別化を仕掛けるか？
船井総研では、商品力を価値／価格であらわす。
商品力をアップさせるには、価格はそのままで価値を高める。あるいは、価値はそのままで価格を下げる。これで商品力が上がる。
そして、立上げていくときは会社名やブランドを市場にどのように浸透させていくかということも考えなければならない。地域一番の企業であっても新規事業立ち上げでは、慎重に考える。
市場への浸透度が高まり、良い評判が多くなってくれば価格を上げることもできる。
これまで立上げ間もない住宅会社や、年間２０棟規模の工務店が５０棟、１００棟になるお手伝いをしてきたが、この価格戦略と価値戦略を上手く使い分けてきた。
簡単にいえば弱者のときは、価格戦略で勝負する。ハッキリ言って、粗利益も削る。この段階では、市場浸透スピードを重視しているのだ。
そして、注文住宅の場合であれば、２０～３０万人の商圏人口で、年間施工棟数が３０棟ぐらいになってきたところで、価値戦略へと切り替えていく。
つまり、価格を上げていく。粗利率も上げていく。
こういった発想は、どれだけ未来を見ているかとどのように資金計画の組み立てができるかによる。１年先を考えるだけでは、でてこない発想だと思う。
常に目指すは地域一番。
そのために今どのような戦略をとるかが大事なことだと思う。
