トップセールスウーマンに学ぶ営業の基本。
飛び込みセールス、カウンターセールス、訪問ゼロセールスなど。
営業手法については様々なことが言われる。確かに今は以前のように飛び込み営業をしても効果がでる可能性は低いだろうし、、夜訪や夜討ち朝駆けではお客様に嫌われてしまう。
ただ、営業とは人にモノを販売することである限り、営業活動の本質として変わらないものがあるはずだ。
昨日は大阪本社でセミナーを開催していた。
「女性営業で地域一番！女性３人で年間４０棟売る方法」と題して、ゲスト講師を招いたセミナーだ。
この会社は営業が女性であるだけでなく、社員１２名のうち１１名の社員が女性という、ほぼ女性だけで住宅事業をしている。このような会社は他にはないだろう。少なくとも私は知らない。
女性の時代と言われるようになって久しいが、女性パワーで業績を上げる住宅会社がいよいよ登場した。
女性社員で成果を上げるためのマネジメント法も面白かった。これまで住宅不動産業界で成果を上げてきた男性主導のマネジメントとは全く違う。
そして、この会社で活躍するトップセールスウーマンの話が、私にとって営業の本質をあらためて考えさせられるものだった。彼女の営業経験は２０年。その間、４００棟を超える住宅を売っている。年間２０棟を２０年だから凄い。
そんな彼女が昔も今も変わらない営業活動として大事なこととして挙げたのが「面談時間」と「スピード」。営業は難しいものでもないし、ややこしいものでもない。極めてシンプルなものだと言っていた。
会って話をする時間が多ければ多いほど、また長ければ長いほど契約決定率が高まる。そして、初回接客からはじまるスピード営業。お客様宅への御礼訪問はもちろん、タイミングを見計らった訪問営業の実行。
女性だから話しやすい、訪問しやすい、家に上げられやすいというのはある。ただ、昔は男性営業も話すこと、訪問すること、家を尋ねることはしていた。
それができたのはお客様が知らない情報を持っていたからだ。それが今は情報社会となったために営業マンの話を聞く必要がなくなった。
その点、女性はそんなことよりも奥様の懐に入りやすい。
アメリカでは住宅セールスの８０％以上が女性だと言う。それが分かるような気がする。
住宅不動産業界ではもっともっと女性が活躍できるフィールドがある。
そして、男性はもっともっと勉強して知識、知恵を磨きつづける本物の営業マンになることが求められている。
営業の本質、基本は何も変わっていない。
