「良いところ」が分からないときは・・・。
分譲住宅地への集客策を考えるとき、あるいは住宅会社のコンセプトやアプローチブックを考えるときなど。
物件の良いところや、その会社の独自なことや強みを表現することを考えなければならない。
私が分譲住宅現場へ向い、なぜこの現場を仕入れたのか？今のお客様の反応はどうなのか？といったことをお聞きしながら、次の集客策を考える。
そのとき、イッキにイメージが頭に浮かぶときがある。そんなときは何も問題なし。
コンセプトブックやアプローチブックを考えるときも同じだ。社長をはじめ社員の方に話を伺う。お客様のアンケートを拝見する。そのようなことをしているとやはりイッキにイメージが頭に浮かぶことがある。
問題になるのは、そのようなイメージが浮かばないときだ。
昨日、大手不動産会社へ伺い、販促コンサルテイングを行っていた。いくつかの分譲現場を案内してもらっていたが、イメージが浮かぶ現場とそうでない現場があった。
そのようなときにどうすればいいか？それはズバリ！お客様に聞くことである。
私が聞く機会をもうけることができたときは良いのだが、それが無理なときは社長や社員の方にお願いをする。
分譲現場の場合はすでに購入されたお客様がいるときは訪問してもらう。あるいは来場客にも営業社員とは違うマーケテイング担当者としてインタビューをしてもらう。
住宅会社や工務店の場合も同じ。お施主様にインタビューをする。あるいは来場者に聞く。時には、ヒアリングも我々で建てなくても構いません。ただ、良い家づくりをしていくために今、お客様が何に悩み、どのようなお考えを持っているのかをお聞きしたいので・・・と話しながら、インタビューとしてのヒアリングを行なってもらう。
良いところを一番知っているのは、その物件を購入したお客様やその会社で建築をしたお客様だ。
それをすることで、それまでまったく頭には浮かばなかったイメージがイッキにひろがる。
自分たちの頭だけで考えるのではなく、そのヒントを持っているお客様の頭を使わせていただくのが良い。
