強みは、なかなか分からない。
昨日はチラシ塾の勉強会と不動産売買仲介会社向けセミナーで講演をしていた。
その参加者のなかでとても気になる会社があった。特徴的な成果を上げているのだが、集客ができないと悩んでいる。
そのときに伺った話によると
・東京都内で建て替え、土地有り客だけで事業展開をしている。
・しかも、年間５０～６０棟を建てている。
ということだ。これだけ聞いても特徴を持つ会社であることが分かる。分譲比率が高いマーケットで建て替え、土地有り客だけで年間５０～６０棟の実績を上げているのだ。
念のため、「商圏内で同じような実績を上げている会社はあるのですか？」と聞いてみた。それは、なさそうだ。「やっぱり。」
そして、東京都内であるために狭小地での建て替えがほとんどのこと。土地１５坪で２階建てから３階建てへの建て替えをされている。
しかも、密集地。隣の家とのスペースがほとんどない。さらに、様々な建築規制がある。そのような厳しい条件のなかで建て替えメインの建築事業を地域密着スタイルでされている。
「絶対に、他の会社にはない”強み”があるはずだ。」話をお聞きしながら、私が考えていたことだ。
短い時間だったので、どこまで正確に把握できたかはあるが、この会社の強みは「施工力や技術力」にあると私は感じていた。
そのことを伝えると、「そう言われれば確かにそうかもしれません。」という感じだ。ところがチラシを見るとまったくそういった強みが伝わってこない。
集客力を上げる本質は、お客様から支持されている、その会社だけの強みを分かりやすく表現し、伝え続ける事だ。
ところが実績を上げている会社でも、自分たちの強みが分からないことがある。
お客様に聞く、社員に聞く、地域の人に聞く、取引業者さんに聞く、勉強会の仲間に聞くなど。客観的な評価を知るには、「聞く」ことだ。
このなかでも、建てていただいたお客様に「なぜ決めていただいたのか？」をゆっくり、深く聞くことだと思う。
