小さな会社が業績を上げるためには。
今、私がコンサルテイングでお付き合いのある企業は、年商３億円から５００億円を超えるところまである。
但し、これまでお付き合いをしてきた企業数で言えば、お付き合いが始まった頃の売上高が１０億円以下、もしかすると５億円以下がほとんどではないかと思う。
３億円や５億円の企業を１０億円を超える企業へと業績を上げていく。こういったケースが多いように思う。そういうことからすると、「小さな会社がどのようにして業績を伸ばすのか？」については多くのケースを見てきた。
基本は「実利主義で行け！」ということだ。理想主義や本質主義には安易に陥るなと考えている。本質主義は誰もが反対できないことが多い。人間として、会社としてのあるべき論であるからだ。
では、実際にその本質主義で小さな会社の業績が上がるかというと、それだけではパワーが弱い。弱すぎる。
強い相手に向って勝ち抜いていかなければいけない立場の人間や会社がとるべき方法ではない。
ところが、大きな会社の社長や著名なコンサルタントは本質こそ重要と言う。最近ではテクニックの時代は終わったと言う。
これは大きな会社や資本力のある会社、認知度が高まり知名度のある会社ができることであって、まだチカラもない会社ができる方法ではない。
にも関らず、本質論は聞こえが良いものだから、安易に納得をしてしまう。
ハッキリ言おう。
小さな会社が業績を伸ばすときは、そんな奇麗事では伸びない。住宅会社であれば集客力と営業力がいる。商品力があってもこれがないと売れないのだ。
当たるチラシやホームページはいるし、売れる営業がいるのだ。
私は小さな会社でこれから本気で業績を伸ばしたいと考える社長から、新たに営業社員を採用するときに、「どのような人を採用すればいいですか？」と相談されると、「とにかく営業力のある人をとれ！」と言う。
「人間性に多少の問題があっても荒削りでも構わない、営業力のある人間がいる。」と。そのような人間を採用すると会社にとって問題を起こすこともある。しかし、どのような問題を起こすかというのもある程度読める。そして、そのための対策はある。
「とにかく会社が伸びるためには、絶対的に受注力が必要。そのための人材をとるように。」と言う。さらに、「その人間はずっと会社にいるとは限らない。多分辞める。あるいは辞めてもらう必要がでてくると思う。そのことも承知の上で、新たな人を採用するように。」と言う。
小さな会社が現実的に売上を上げていくには、本質論とテクニック論の使い分けが大事だ。そして、小さな会社に必要なのは本質論よりもテクニック論。大きな会社になればなるほど本質論が大事になってくる。
それでも、私は本質論５０％、テクニック論５０％ぐらいでいいと思っている。
本質論には気持ちよさがあるから、要注意なのだ。
ガンガン行け！ということだ。
