良い土地とはどのような土地か？
昨日は東京でセミナーを開催していた。テーマは「５万世帯５０棟・坪単価４０万円以上の注文住宅で土地なし客を攻略する方法」というもの。
思いのほか反響をいただいた。
「注文住宅で土地なしのお客様からいかに契約をいただくか？」悩んでいる会社さまが多いということだ。
実はここ数年建て替え客は減っている。
建て替え率が３８．７％から、２９．６％へ。これは総合住宅展示場のお客様のなかで建て替え率を調べたものだ。総合住宅展示場で契約をしたお客様と言えば、おおよそ大手ハウスメーカーに家づくりを頼んだお客様と言える。建て替え客も多いはずだ。そのようなお客様を調べても建て替え客が減っている。
理由は、いくつかあるだろう。
建物の質が上がることで建て替え年数が長くなっている。３０年で建替えていたものが、３５年、３６年へと平均建て替え年数が長くなっているのが最近の傾向。加えて、不況感もあるだろう。資金面で建て替えをしないでいる家庭も多くなっているはずだ。
こんな状況があり中高価格帯においても土地なしのお客様から契約をいただかないと売上が上がらなくなりつつある。
実は、中高価格帯で土地なしのお客様に対して営業をするのは、質の高い注文住宅を建てている会社ほど組み立てやすい。
答えはシンプルで、土地ではなく建物にお金をかけるのが将来的な資産として価値が高まるということを伝えればいいのだから。
お客様の予算はフィックスされる。フィックスした予算のなかで建物にいくら使い、土地にいくら使うのか？そして、どちらによりお金を使うのが資産として価値が高くなるのか？
これを論理的に構成する。
「良い土地とはどのような土地か？」
これを注文住宅会社の視点で論理的な話ができること。この軸を明確にすることが土地なし客アプローチの基本である。
