集客＆アポ率ともギネスを記録した理由とは。
ある会社の住宅見学会で集客数が過去最高を記録。そして、そのときのアポイントも過去最高の数をいただくことができたという報告を受けた。
集客数は伸びてもアポ率が下がる。集客が少なかったのでアポは確率高くもらえた。
こういうことはあっても、集客とアポがいづれも過去最高となるには、必ずそこには意図したことや仕掛けがあるものだ。
今回の要因はひと言で言うと、集客から商談、そしてアポ、さらにその次の契約をいただくところまで一本のレールが見えていたということだ。
要は、集客したお客様とこれまで契約をいただいているお客様が同じタイプのお客様であるかどうか？あるいは、自分たちが契約をいただきたいと想定をしているお客様を集めることができているかどうか？
このズレが発生していると集客はできても、アポ率が下がる。
【 ターゲット客層 × チラシイメージ × 建物 】
これらが完成見学会で統一化されたとき、爆発的な集客とアポ率につながる。
それは、自分たちが得意としている商談が組み立てられるからだ。
しかし、時にはそのレールがずれてしまうこともある。つまり、得意としている商談の組み立てができないときだ。客層の違いによって商談の組み立てが変わる。
例えば家賃並みで土地付き一戸建てを考えている若い夫婦と４０００万円ぐらいの予算で考えている夫婦ではアプローチが全然変わる。
大事なのは、「自分たちが得意とするお客様とはズレた人を集めてしまったからダメだった。」ではなく、今後、新たな客層として開拓をしていきたいと考えるお客様であれば、ではどのようなスタイルで商談を組み立てれば良いのか？を考える機会にすること。
それが、会社にとって新たな発見ともなるし、新領域の拡大、つまり業績アップになっていく。
