＋メリットを明確にする。
注文住宅会社でお客様に「会社選び」の重要性を伝える。
他にも空調換気システム、断熱性能を高めること、構造材はひのき材がいい、外壁材はタイルがいいなどを訴える。
また、完成見学会には何度も足を運んだ方がいい、セミナーに参加して勉強をした方がいい、施主にもお会いして感想を聞くのがいい、構造見学会にも参加するのがいい、社長にも話を聞くのがいいなどを伝える。
さらに、たくさんのお金がかかる建物は選ばない方がいい、水廻り導線はしっかり考えた方がいい、ロフトはあった方がいい、リビング階段にした方がいいなど。
日頃、お客様に対して様々な商品アピールやアプローチをしていることだと思う。
同じ会社、商品を扱い、またトークマニュアルも準備しているにも関らず、売れる営業とそうでない営業がでてくる。
それはなぜか？
ひと言で言えば、それは顧客視点を持てるか持てないかだ。上のようなことを営業社員は必要だし、良いと思っている。しかし、お客様にはそれは伝わっているだろうか？独りよがりの説明になっていないだろうか？
『なぜ、それが必要なのか？』
すべてにおいてこれをお客様に伝えることができなければ、それを聞いたお客様は「フーン」で終わりだ。
すべての説明の前に、それぞれのお客様にあわせたメリットを考え、それと一緒に提案をしなければいけない。
メリット＋会社選び、メリット＋空調換気システム、メリット＋タイル貼り、メリット＋セミナー参加、メリット＋リビング階段など。
「外壁のメンテナンスにお金がかからない（メリット）のでタイル貼りをおすすめしています。」のように。
しかし、お客様の意識に外壁のメンテナンスにお金をかけたくないという問題意識がないとこれは効かない。つまり、ニーズ別にメリットを考えておく事。あるいは、その問題認識を明確に抱いてもらうための前ぶりをしておくこと。
まずは、すべてのアピールポイントについて、そのメリットを明確にしておくことだ。そして、「メリット＋商品、サービス内容」で紹介をすることだ。
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