お客様が買いたくなるストーリーをつくれ！
同じ商品も売り方によって売れ方が大きく変わる。
商品の性能や機能性、デザイン、価格では差がつきにくくなっているからだ。iphoneやipadのような世界を変える商品はそんなに出るものではない。
「商品に関する情報をお客様にどのように伝えるか？」
それの基本的な考え方はこうだ。
まずは、今多くの人が問題と感じていることを取り上げる。例えば、最近増えている虐待など。これがどれぐらい増えているかをデータで示す。
そして、なぜこういったことが増えているのかといった背景を示していく。
そこにどのような問題があるのか。
ここまでの段階でお客様と話しをする人の間に共通認識を持つことが大切だ。
次に、「その問題を解決していくことを考えたのが、この商品です。」ともっていく。ここではじめて商品の説明をする。
最後に、「いかがですか？」と言う。
簡単に、そしてシンプルに言うとこのようなステップだ。
一番重要なことは問題の共通認識を持つこと。そして、ここで取り上げる問題はできるだけ多くの人が問題と感じていることを取り上げる。さらに、説明のなかでデータや事例をたくさん用意する。
こういったことを売れている会社や売れている営業パーソンは組み立てている。
スピードや体力、熱意も必要だが、知的でスマートな商品説明も売れる営業の必要条件となってきているのだ。
