業績アップの基本。
売れる営業パーソンにはいくつかの共通点がある。聞き上手、プレゼン上手、笑顔が素敵など細かなことはたくさんあるが、共通点として見えてくるものがある。
そのひとつが、「商品に惚れこんでいる」ということだ。惚れこむまではいかなくとも、「商品内容を理解し良いと思っている」という状態は必要だ。
つまり社長は社員に商品内容を正しく理解させ、良いと思わせ、惚れこませるかというのが重要な仕事となる。
では、商品内容を正しく理解させるとはどういうことか？
商品の長所とは何か？他社と比較して強調すべきポイントはどこか？反対に負けている点は何か？この商品を建てたいと熱望するお客様とはどのような人なのか？このようなことを話すことができるようになることだ。
小さな会社の場合だと社長は分かっているが社員は分かっていない場合がある。これは社長の頭のなかだけに商品がある状態で、社員を通じて商品を正しくお客様に伝えることはできない。
また、比較的大きな会社になると商品ラインナップが増えることがある。この場合はそれぞれの商品の違いが不明確となり社員が分からなくなっているケースがある。価格と商品の違いを説明できない。あるいはラインナップとしての商品はあるのだが、社員はそのなかから商品を絞り込んでお客様に説明をしている。つまり、ラインナップが意味を成していない。
社長はもちろん、社員全員が自分たちの商品を正しく理解すること。
これは業績アップの基本だ。そのうえで全社員が惚れこむ商品へと磨きこみをかけていく。
これは業績アップを上げていくための必要条件だ。
