紹介率１００％は本当に良いのか？
『お客様の満足度評価にもなるから紹介率を上げたい。』
『広告費削減にもなるので紹介率を上げたい』
このようなことで紹介率を上げようと考える住宅会社、不動産会社、工務店の社長は多い。
私の経験上、ハッキリ言おう。不動産系のビジネスで紹介率を上げる取り組みは、ある程度にとどめておくべきだ。ましてや紹介率１００％を目指そうとするのは効率を下げるだけでムダと言ってもいい。ヘタをすれば売上を落とす。
それと比べると建築系の住宅会社や工務店では紹介率を上げる取り組みは効果を発揮する。しかし、やはり１００％を目指そうとするのは効率を下げることになるだろう。
紹介率１００％なんてムリ。事業規模によるところはある。例えば年間５棟～１０棟ぐらいの業績で良いと考えているのであれば紹介率１００％はできるだろう。しかし、５０棟を超える会社で１００％は非現実的であるというのが私の結論。
さらに、もし５０棟を超える住宅会社、工務店で将来的な成長を考えている会社が、もし１００％紹介受注を達成すればその後どうなっていくか？
売上縮小になっていくだろう。
新しい血が入らない組織は弱体化する。
顧客が似たような人ばかりになる。そうして社員と顧客が同じような人の集団になる。
考えるだけでも恐い。
住宅会社や工務店が紹介客を増やすのは、実はそれほど難しいことではない。今の取り組みにもよるが、ほとんどの会社では紹介営業ができていない。
そのような会社が真剣に紹介営業に取り組めば、まず成果はでる。
しかし、その後多くの経営者が言うのはこうだ。
「紹介受注は増えたのだけど、新規客の決定率が下がってきた。」
つまり、新規客への営業力が落ちるのだ。
全体最適となる適正なバランスを考えながら紹介営業に取り組まないと、紹介率は上がったが業績は落ちてしまった。
部分最適の恐さだ。
私の結論、紹介率１００％は目指すべきものではない。本当に大切なことは会社が永続的に成長をしていくための紹介率とは何パーセントなのかを知ることだ。
