省資源・省スペースの見学会でアポ率を高める方法。
昨日お伺いしていた工務店で、「できるだけ短時間でアポをいただたく見学会」を考えていた。
見学会のアポ率を高めるには商談スペースを増やすこと、着座率を高め接客時間を長くすることがある。そのために外にテントを張ったり、会場の演出や当日接客できる人数を増やすことをやる。
しかし、現実的にはこのようなことができない場合がある。
敷地が狭いので外にテントは張れない。また、社員数が少ないので人間を増やすこともできない。
しかし、見学会にはたくさんのお客様が来る。そして、そのなかから多くのアポイントを取得したい。
地域の工務店さんではこのような状況が現実なのではないだろうか。
そこで考えることはひとつしかない。
【できるだけ短時間の接客でアポイントを取得する方法】だ。
テントも要らない。着座も要らない。接客する時間は５～１０分。これでアポイントをいただく。
接客する時間が多くいるのは伝える情報がたくさんあるからだ。しかし、情報を伝えるのは人だけに限らない。
また、接客の冒頭は警戒心を解くための人間関係づくりトークが必要になるが、これも１分で済ませる方法を考える。
そして、ニーズを確認し、それを解決するための魅力的な提案をして、アポイントにつなげる。アポイントの約束ができれば次のお客様の接客に向う。
多くのお客様が来る見学会で、すべてのお客様に６０分や１２０分も接客する時間を確保できない場合は、発想を変えよう。
できる方法はある。
もちろん、敷地の広さもあり人員も十分に確保できる場合は、１件１件のお客様への接客時間を確保してその場で初回接客をすればいい。
私が言いたいのはそれができないからと言ってあきらめてはいけないということだ。
