1000万円超の戸建フルリノベ客を爆発的に集める集客法 vol.4
「集客は多ければ多いほど良い」は、大きな間違い！？
私は住宅会社様や工務店様、リフォーム会社様に1000万円以上のリフォームを専門にあつかう戸建てリノベ専門店の立ち上げをご提案し、業績を上げていただいています。他の住宅事業やリフォーム事業と同様に、この戸建てリノベ事業も、業績を伸ばしていくためには集客が欠かせません。それも1000万円以上をかけて我が家をリノベーションしようとするお客様を集客しなければいけません。
今回もそのための効果的な方法をご紹介します。今回は適正な集客数について紹介しましょう。
このコラムは“爆発的にあつめる集客法”というタイトルではありますが、集客は多ければ多いほど良いというものでは、実はありません。
集客にはお金がかかります。ですから、たくさん集客しようとすれば、お金もたくさんかかります。下手をするとムダにお金をかけてしまうことになります。
大切なのは目標とする売上を達成するために必要な集客数を知ることです。そして、その集客数を確保するためにかけられるお金はいくらまでなのかを決めておくことです。
そのお金が販促予算です。販促予算は年間売上高から適正な額が決まります。そして、年間売上高は平均受注金額と契約数で考えると良いでしょう。
このように適正な集客数を知ろうと思いますと、契約率、平均受注金額、年間売上高、販促予算といったことを決めなければいけません。
では、具体的にどのような数値なのかを紹介しましょう。
まず、目標とする年間売上高です。これは、２．４億円を設定してもらっています。そのときの商圏人口は20～30万人です。
これはその地域で一番になることを目指しています。
平均受注金額は、1200万円です。そうしますと契約件数は20件となります。次に必要なのが契約率ですが、これは20％です。
契約率20％と聞いて、いかがですか。「高い。」と感じますか。注文戸建てなどの住宅会社と比べると高いと感じられるかもしれません。
しかし、これは十分に可能です。競合する会社が本当に少ないからです。注文戸建ては多くの競合会社が存在しますが、この事業ではわずかしか存在しません。
さて、契約件数が20件で契約率が20％となれば、集客数は100件です。つまり、年間で100件の1000万円予算をもつリフォーム検討客を集めればよいということになります。
1ケ月あたり、８～９件です。
これがこの事業で地域一番の売上を目指していくときの適正な集客数となります。1ケ月に10件を集めれば十分です。
いかがでしょうか。腕まくりをして気合を入れなくても達成できそうな気がしませんか。
大切なのは大量に集客をすることではなく、売上目標に必要な集客数を毎月コンスタントに集め続けることです。
それが毎月の安定受注につながります。
