1000万円を超えるフロントエンド商品!?
会社やお店の収益を効率的にあげるマーケティング手法として「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」の品揃えがあります。これは集客商品と利益商品とも言います。
例えば、居酒屋ですと“ランチタイム”が集客のためのフロントエンド商品となり、“夜の宴会”が利益をあげるためのバックエンド商品です。他にも通販ビジネスでよくある“無料サンプル”や500円セットのような“お試しパック”がフロントエンド商品“です。住宅リフォームですと、修理修繕などの低単価工事がフロントエンド商品となり、キッチンやLDKリフォームがバックエンド商品となります。この狙いはまずはハードルを下げた集客商品を一度買ってもらい、そのあとで利幅が大きい収益商品を買ってもらうことです。
では、受注金額1000万円を超える持ち家戸建てリノベーションはフロントエンド商品でしょうか。それともバックエンド商品でしょうか。
1000万円を超える工事ですから、バックエンド商品と答える方が多いはずです。ところが取り組む会社によってはフロントエンド商品になります。
新築戸建ては1000万円以上しますが、一度マイホームを手に入れたお客様がその後も続けて同じ住宅会社からそれ以上の価格の商品を購入することはまずありません。十数年後に外壁などのリフォームをお願いするくらいです。
ところが戸建てリノベーションのお客様の中には、それ以降、しかも比較的短期間で同じ1000万円以上のリフォームかそれ以上の価格の工事を依頼されることがあります。
一体どういうことなのでしょうか。それを知るには1000万円を超える戸建てリノベーション客がどのような人なのかを考えてみることです。工事費用として1000万円以上の現金を用意される方が多いのがリノベーションの主な客層です。代々続く資産家でお金持ちの方が多くいます。家のつながりが強く、本家分家といった付き合いをされています。本家のリノベーションをすると続けて分家の工事もお願いされることがあります。そして、アパートなどの賃貸経営をしている資産家もいます。その全面リフォームや建て替え、あるいは用途変更などのリノベーション工事を依頼されることがあります。こうなると戸建てリノベーションよりも施工費が高くなります。
このように新築戸建て事業をしている住宅会社や工務店、または土地活用事業をしている不動産会社や建設会社では戸建てリノベーションがフロントエンド商品になることがあります。いかがでしょうか。1000万円を超えるフロントエンド商品は魅力的ではないでしょうか。
