1000万円超の戸建フルリノベ客を爆発的に集める集客法 vol.2
私は住宅会社様や工務店様、リフォーム会社様に1000万円クラスの戸建てリノベ専門店の立ち上げをコンサルテイングし、成果を上げていただいています。
他の住宅事業やリフォーム事業と同様に、この戸建てリノベ事業も、業績を伸ばしていくためには集客が欠かせません。それも1000万円以上をかけて我が家をリノベーションしようと考えるお客様を集客しなければいけません。
そのための効果的な方法が、リノベモデルハウスの開発です。
これは築30～40年くらいの木造戸建をリノベーション工事して作ります。リノベーションによって生まれたモデルハウスを持っている企業は他にはありませんので強力な集客力があります。
ただし、ここで注意が必要なのは工事金額が500万円に満たないリフォーム客を集めるのではなく、あくまでも1000万円以上のリノベーション客を集めなければいけないことです。
そのために我々がご支援先企業様の集客分析をするときは、集客総数ではなく、1000万円以上の予算客がどれだけ集められたかを必ず見ています。
さて、それでは1000万円予算帯の集客はどのようにすればできるのでしょうか？
リノベモデルハウスを開発し、単にチラシの数を打てばいいのでしょうか。
いいえ、違います。
1000万円予算帯のお客様を爆発的に集客するために必要な要素は、リノベ商品の「価格訴求」です。
そこで私は定額制のフルリノベーションを提案しています。
そのため、建物の大きさ（坪数）が分かれば、リノベーション工事代がどれぐらいかかるかが分かるようになっています。
そのおおよその目安となる価格を広告で見せてしまいます。ただ、我々は1000万予算のお客様を集めようとしていますので、そういう人が反応する価格でなければ意味がありません。
例えば、2000万円以上の価格を広告で見せればどうなるでしょうか。まず間違いなく1000万円予算客が来場することはありません。ですので、1000万円予算客を集めるための価格設定をする必要があります。
そこで、チラシなど広告には２つの価格を見せています。
ひとつはフルリノベーションをした場合の価格です。これは９８０万円と表示しています。そして、もうひとつはリノベーションをするのではなく内装、水回り、外装を一新するリフォームで価格は４８０万円と表示しています。
これで1000万円以上のお金をかけてリフォームしようと考えるお客様が集められるようになります。
ただ、実際の施工金額が1000万円でおさまることはまずありません。1500万円から2000万円となる場合が多いです。
ただし、そのようなお客様も広告をみたときに、我が家のリノベーションには1500万円以上かかると思われてしまうと反応してもらえません。
商品の価格設定は、集客するお客様の予算帯を意識したものにすることが重要なのです。また、価格を表示しない広告を打つのは商品が見えない訳ですから、論外であることは言うまでもありません。
