週に一回、営業社員のフォロー状況を共有する意味。
私はご支援先企業のなかで、いくつかの会社には毎週日曜日の午後、営業社員からそれぞれ担当しているお客様のフォロー状況を送ってもらうようにしている。
今月から来月にかけて申込や契約をしたいお客様、そして前回から一週間の間に新しい出会いがあったお客様をピックアップして、前回のフォロー結果を確認しながら、気になるポイントを整理して、状況がどうなっているかを確認するコメントを付けて送信している。
ツールはチャットワークを使っている。そのチャットには営業社員だけではなく、社長や幹部社員、設計や施工担当などもメンバーになっている。
従って、それを見ればお客様のフォロー状況がどうなっているかを確認することができる。
さて、これをやり始めると、どの営業社員からもほぼ嫌がられる。それでなくても忙しくしているのに仕事が増えてしまうこと、またフォロー状況がすべて公開されてしまうことに抵抗を示す。ひと言でいえば、面倒なのだ。
しかし、１ケ月、２ケ月と毎週続けていくと、習慣になり、特に苦もなくなっていくのも、ほぼすべての営業社員に共通する。そのようにして習慣化されると、私が確認チャットを送るのを忘れるようなことがあると、「今週はチャットが来なかったので寂しかったです。」とか、「何かあったのですか？」と心配されるようになる。
チャットが来るのが当たり前となったので、ない方が違和感を覚えるようになる。新たな習慣を身に付けるには、初めのうちは抵抗があるが、それは慣れてしまえば良いだけなのだ。
さて、このように定期的にフォロー状況を共有する目的はいくつかある。実は、お客様のフォロー状況を共有することだけが目的ではない。本音を言うと、それは第二、第三の目的である。
それよりも、これを続けていると営業社員の今のヤル気や姿勢が分かるようになる。調子が良い営業社員はレスが早い。一方でレスが遅い営業社員は調子を落としているか、悩みを抱えているケースが多い。つまり、営業社員の調子を早くつかみ取ることができる。
それから、いわゆるリマインド機能である。フォローするお客様の数が増えてくるとフォローを忘れてしまうお客様も出てくる。そして、そのままにして連絡を取らないでいると、あらためて連絡を入れるのが億劫になってしまうものだ。そうならないために思い出してもらうのである。
また、営業社員自身に内省をする時間をとって欲しいということもある。忙しく、慌ただしくしているとずっと走りっぱなしのような状況になる。そのような前だけを向いている時間のなかで、少しは振り返りながら、今の動き方で良いのだろうか？他にも良い方法があるのではないだろうか？といったことを確認する時間にして欲しいと思っている。
また、ポイントを外さない営業活動をしてもらうこともある。例えば、予算、時期、ニーズや競合など営業活動にはポイントがある。それを外さないためにも、私からの質問でそれを確認してもらうようにしている。
さらに、営業リーダーや候補の方にはメンバーのお客様のフォロー状況の共有法について、その意義と方法を学んで欲しいと思っている。決して、私のやり方だけが正しいと思っていないが、上で書いたようなことを目的とするメンバーとのコミュニケーションの必要性やメリットを感じて欲しいと思っている。そして、いずれは私の役割を引き継いでいく。
そのような想いで私は毎週末日曜日の午後はご支援先企業にチャットを送っている。
