販売価格を上げるチカラ。
前々期は黒字。前期はコロナやウッドショックの影響でなんとか売上維持はできたが利益は減少、そして、今期の見通しは売上は変わらず維持しているが、さらに原価が上がったことで赤字になりそうだ。
このような住宅会社が増えているのではないだろうか。
そもそも住宅着工数は減少を続けるトレンドにある。その中で他社と受注競争をしているのが新築住宅業界。そこに、ウッドショックやコロナ、さらにウクライナショックも加わり、原価が上昇している。
その結果、売上を維持できたしても利益が減る。あるいは売上は伸びているが利益は減る。中には、赤字になってしまうという会社がでる。
今期は変化が激しいために仕方がなかったとしても、来期は黒字化できる見通しは持てているだろうか。そこではコストダウンや経費の見直しが行われるが、それではカバーできないほど原価は上がっている。
必要以上の経費見直しは気を付けなければいけない。広告費や採用費など投資の見直しに着手を始めると縮小化させる可能性が高い。経費を減らすと同時に売上も減らす可能性が高い。
そういう時でも攻撃性を捨ててはいけない。
今こそ必要な攻撃は「販売価格のアップ」である。いわゆる値上げだ。これこそ今必要な攻撃である。それによって粗利率を上げる。それとあわせて改めて経費の見直しをするのは良いが、守りとなる経費の見直しだけをしていても今の原価上昇の打開策にはならない。
販売価格を上げるために新商品の投入や新モデルハウスの建設も必要だろう。しかし、最も必要なことは何かと言えば、「経営者の覚悟」だろう。値決めは経営者の重要な仕事である。営業現場に任せていては、値上げはできない。すぐに値下げをして契約をとってくる。その時の言い訳は上手いもんだ。何とでも言ってくる。そして、「値下げをしなければ受注ができなくなりますよ！」と言ってくる。
それでも価格を上げる覚悟が必要になる。
策としては、基本的には
・販売価格を上げるタイミングを決め、社内外に公表する。
・仕様設備などの商品改善を行なう。（原価上昇分以上の販売価格アップを行う）
・価格アップ時は新商品キャンペーンを一定期間だけ設ける。
・キャンペーンは期間終了と同時に終える。
といったことになる。
これを進めるときも社長や経営陣が覚悟を持って、強く推し進めることだ。
3年後も売上を今以上に伸ばし、同時に利益を上げている会社は、今、このような販売価格を上げる覚悟と攻撃性を持てた会社だったということになっているはずだ。
