訪問販売から学ぶ営業法。
先週から全国的に梅雨入りし、雨が続いている。大阪も激しく雨が降ることがある。特に、一昨晩から昨日の朝にかけての雨は激しかった。
さて、昨日、私は休みで自宅で過ごしていた。午後、自宅の玄関チャイムが鳴り、出てみると作業着を着た20代の男性が立っていた。
このエリアを担当していると言う住宅リフォーム会社の営業マンだった。
彼は会社名と名前を自己紹介し、「何かお困りごとはないですか？」と聞いてきた。激しく雨が降った後、そして家族がいる可能性が高い休日と、なかなか良いタイミングで来るなと思った。
「特にないです。」と私が答えると、「そうですか、承知しました。何かお困りごとがございましたら、ぜひお願いします。」と言った後、「最後にひとつ良いですか？」と話し始めた。
始まったのはお決まりのトークである。いわゆる外壁リフォームのモニター営業だ。「１~２棟限定で安くする許可が社長から特別にでたのですがいかがですか？」というものだ。
必要なかったので、断ろうとするが、それでも何度かしつこくセールスをしてきた。「見積もりだけでも見てもらえませんか？」と言いながら。面倒くさくなったので、強く断って帰ってもらった。
そのトークを聞きながら感じたのは、トークがあまりにもセリフ化しているということ。決まったトークをしっかり練習してきて話しているという印象。20代と若いので、まだ経験値が浅いのかもしれないが、不自然なトークに感じられた。
そして、彼の年齢やトークなどから営業マンであることが強く感じられ、相談にのるというのではなく売り込みが強く感じられた。
今回の訪問営業で、良かったことと改善点を考えてみた。
良かったのは、タイミング。
激しい雨上がり、そして、家族がいる可能性が高い休日に来たこと。これは予定どおりなのか？それとも彼も休日を返上して、このタイミングを逃さないための営業だったのかは分からない。
実際、あの激しい雨の後であれば、雨漏りなど困っている人もいるだろう。タイミングを押さえている点は良かった。
改善点としては、やはりこういう訪問販売営業マンは若すぎると売込み色が強くなってしまう。経験値があると思われる中高年の営業マンで、誠実な人柄を感じさせる人の方が見てもらおうかと思える。
また、やはりいきなり飛込みで来るのは断られる率が高くなる。事前に、告知チラシなどを配布するのが良い。心構えができるし、困りことがあり急いでいれば連絡が入る可能性もある。
課題はいくつか感じたが、それを上回ると思ったのが訪問をしてきたタイミングである。
反響型営業の場合は、タイミングはお客様が持ってやってくるが、訪問販売型の場合はいつ行くかが重要な要因となる。営業はタイミングを逃さないことが重要なことだから。
