自己紹介でお客様との距離を近づける方法。（チェック済）
住宅会社や不動産会社、住宅リフォーム会社の営業社員であれば、初めてお会いするお客様とはできるだけ早くに良い関係をつくりたいと考えるはず。
その方が提案などの営業活動がスムーズに進められるからだ。そこで、効果的なのが「自己紹介」である。
しかし、自己紹介を上手くできる営業社員は、それほど多くいない。単なる経歴を紹介するだけのものであったり、資格を紹介するだけのものであったり、お客様が興味を示しそうにもない趣味を話していたり・・・。
自己紹介をする営業社員も、上司や先輩から、やるように言われているからしているという様子で、面白くない自己紹介となってしまっている。
つまり、自己紹介がヘタな営業は多い。
自己紹介の目的は、お客様との距離を近づけるものであること。そのために、自分自身のことに興味をもってもらい、できれば信頼関係ができることを目指し、自分の考えや会社の考え方に共感してもらえることを目指す。
まずは、このように自己紹介の目的をハッキリと持つこと。
そして、そのために具体的に何を話せば良いかを考えておく。
まずは、お客様との距離を近づける話として効果があるのは、
・小学生時代の話
である。地方の住宅会社やリフォーム会社で働く営業社員は、地元出身の人も多いだろうから、どこの小学校に通っていたのかといった話でも、好きだった事やよく遊んでいた場所などを話せば、それをきっかけに子供の頃のことで共通点が見つかる可能性が高い。
例えば、同じ小学校に通っていたとか、お互いに知っている先生がいるとか、よく遊んでいた場所が同じとか、ハマっていたことが同じとかなど。
お互いの小学生時代の話をするのは、距離を近づける効果がある。仮に共通点がなくても構わない。どのような子供だったのかをお互いに話すだけで効果がある。
次に、共感をしてもらえる話をすることについて。自分自身や会社や部署など自分たちの考えに共感をしてもらえる話をする。
要は、何のために住宅やリフォームを提案しているのか？それによって何を目指しているのかといったことである。これは他の会社との違いを感じてもらうためのものである。
単に、見積もりや商品の違いによって選ばられるのではなく、考え方や価値観の違いによって選んでいただくためのものである。そこで、話すのは
・理念やビジョン
となる。自分が仕事を通じて実現したいことでも良いし、部署の仲間と共有しているチーム理念でも良い。あるいは、会社が大事にしている価値感でも良い。このようなことをお客様に話す。
この2点を必ず自己紹介のなかに盛り込むこと。この話題であれば、楽しく話すこともできるはず。
自己紹介が楽しく話せているかどうか。もし楽しくできてないのであれば、聞いているお客様も楽しくない。むしろ、そのような自己紹介を聞かされているお客様の方が苦痛だ。
すぐに改善した方がいい。
