脱！価格競争型ビジネスモデル②
住宅会社や工務店で強いのは『地域密着力を持つ地域一番店』です。これは会社規模に関係ありません。特に不況期になれば地域一番店へのお客集中化が起きます。規格型コンパクトハウスや付加価値型デザインハウスなど業界では新ノウハウとして色々言われていますが、それらはどうしても「商品」の域をでません。商品志向でいると必ず価格競争になります。【価値競争】に勝つ会社になる。地域密着力を持つ地域一番店になる。これこそが繁盛経営の原理原則。あらためて確認をしておきたいことです。
さて、価格志向から価値志向スタイルへと切り替え、年間受注棟数が１８０棟から２５０棟へ。さらに、平均受注単価が２０００万円を切っていたのが２５００万円にまでなったこと。そして、そこには商品構成を大きく見直したトップの勇気ある英断があったことを紹介しました。
このコラムでは、そこで戦略的に取り組んだモデルハウス戦略について紹介します。私はモデルハウス戦略を大きく２つに分けて考えるようにしています。ひとつは「ハイイメージ型モデル戦略」。これは総合住宅展示場に建つ大手ハウスメーカーのモデルハウスをイメージしてください。実際のお客様の家よりも相当大きくて豪華なモデルとするのが特徴です。そして、もうひとつが「大衆型モデル」です。これは低価格住宅を展開している会社に多いモデルハウスです。実際にお客様が建てる家に近いモデルとするのが特徴です。身の丈に合った建物として、『ズバリこの価格でこの家が建ちます。』というのが特徴的なセールストークとなるでしょう。
この会社では常に６～８拠点の展示場展開をしています。平均受注単価が２０００万円を切り、他社との価格競争があったときは、「大衆型モデルハウス」展開をしていました。それを、たった一年ほどですべての展示場を「ハイイメージ型モデル戦略」へと一気に切り替えました。つまり、モデルハウスの建て替えを短期間で一気に仕掛けたのです。これが戦略的英断です。
同時に集客手法、営業手法も切り替えていきましたが、このモデルハウスの建て替えがあったからこそ、より大きなパワーとなったことは間違いありません。
当然、来場客層が変わりました。いわゆる大手ハウスメーカー層がくるようになったのです。狙い通りでした。大手ハウスメーカー層が来るようになるというのは地域の住宅会社のなかではトップグループイメージを持たれたということです。こうなると競合会社も違ってきます。地域の住宅会社との競合から大手ハウスメーカーとの競合になります。私は地域の住宅会社が大手ハウスメーカーに競合で勝つのはカンタンだと考えています。お客様を説得する「論理的展開」が十分につくれるからです。
つらくて面白くない価格競争の世界から、【楽しくてワクワクする価値競争の世界】へ行くために、まずは正しいモデルハウス戦略の展開ができているかどうか？極めて重要なポイントです。
続きは別のコラムで、この会社の躍進ストーリーとして紹介します。
