脱！価格競争型ビジネスモデル①
住宅会社の受注力が「セールス力」で決まる時代は過ぎ去りました。では、何で決まるかと言うと、「マーケティング力」です。『どのような商品を、誰に対して、どのような方法で提供をするのか？』トータルな視点で売る仕組みをつくり、その仕組みを他社と差別化していくという発想が重要です。価格競争から脱却をして、しかも他社と差別化していくためのマーケティングについて考えましょう。
当時、年間２５０棟を超えるビッグビルダーでのコンサルテイングを紹介します。コンサルティングをお受けしたときは１８０棟ぐらいで、平均受注単価は２０００万円を切っていました。それが、２年ほどで受注棟数が１．５倍になり、平均単価も２５００万円になりました。
つまり、平均単価を伸ばしながら、受注棟数も伸ばしたのです。
コンサルテイングをお受けした時の課題は、他社との価格競争からの脱却とドンドン下がる受注単価をいかに食い止めるか、でした。その住宅会社はすでに創業３０年を超え、施工実績も３０００棟以上という会社でした。そのような地元実績ＮＯ．１の住宅会社が、なぜ、他社と価格で比べられてしまうのか？原因を追究しなければなりません。状況を教えていただくなかで見えた答えは、シンプルでした。
その原因は、商品構成にありました。当時は、価格が１５００万円以下の企画住宅と２０００万円を超える注文住宅の２グレードがあったのです。しかも、営業マンはどちらを売ってもいいということになっていました。高い商品と安い商品のどちらを売ってもいい、ということになると、営業マンは１００％安い商品を売ろうとします。その方が、売れると考えるからです。でも、実際は、他社と価格で比べられ、値引きまでされて、ようやく受注ができるという状況になります。
営業を統括していたリーダーも、そのことは感じていました。でも、企画住宅をやめると売上が下がると考え、決断できないでいたのです。そこで、私はハッキリと今の状況を脱却するためには企画住宅の販売をやめることを提案しました。その後、リーダーは考えた結果、企画住宅の販売をやめる英断をされたのです。
そこから、再度、その会社の長所や強みを再定義し、『どのような商品を、誰に対して、どのような方法で提供をするのか？』を整理しました。広告内容も変えました。それまでは、仕様・設備、価格を中心に見せていましたが、それからは、『商品説明型（カタログ型）チラシ』は一切やめました。生活スタイル提案型と見込み客を獲得するイベント型へとチラシなどの広告内容を変えたのです。
そこから、今の躍進が始まりました。別のコラムで、この会社の躍進ストーリーを紹介したいと思います。
