経営不振の原因。
「業績が思うように上がらないんです。集客も色々なことをやっているのですが、どれも成果が上がらずにいて。今はどうしていいのかが分からないのです。」
広告などお金をかけた展開をしているのだが、業績が上がらない。売上高と社員数を聞くと、利益は出ていないと思われるほど生産性が低い。
それであれば社員は忙しくなく暇にしているのではと聞くと、そんなことはなく、忙しいという。一体どうなっているのか？
舩井総研では定期的にご支援先の情報交換をしている。業績が伸びた事例を中心にその成功要因を共有するためだ。そこでは様々な事例を聞くのだが、そこでは上で書いたような状況からコンサルテイングを始めたという事例を聞く時がある。
私も同じような内容を経営相談で聞くことがある。
要は、積極的にやっていて、社員も忙しくしているのだが、業績は上がらない。場合によっては赤字になっている場合もある。
業績を上げるときに必要になるのは、「投資」。社長に投資発想がなく、必要な投資ができずに業績が伸びないケースの方が多いが、時には必要な投資をかけているにも関わらずに業績が伸びないと悩む社長もいる。
この場合は、お金のかけ方が間違えている。業績アップのやり方をどこかで間違えているのである。
ケースとして多いのが、まずは必要以上にエリアを広くしている場合。エリアをひろげた方がたくさん集客ができて、お客様も増えると考えるのだが、そのようなことはない。
それよりも広いエリアをカバーしようとして広告に必要以上のお金をかけたり、住宅リフォーム会社の場合は営業社員の移動距離が生産性に影響するのだが、広ければ広いほど移動時間が長くなり、生産性が落ちる。忙しくしている割には売上げが上がらないことになる。
地域密着が基本となる住宅不動産事業なのだが、このようなことになっているケースがある。基本中の基本を押さえられていない。
無駄にかけている広告を止め、あらためて商圏を決め、そのエリアにだけ広告をかけるように変える。それだけで、広告費は減り、それからエリアを絞ることで反響は減るどころか増える。
広告を反響を上げるには回数をかけることが必要だからだ。例えば、広いエリアで月１回よりは、エリアを狭くして月2回にした方が反響が増える。認知度が上がるからだ。
そして、営業社員にとっては移動距離が短くなった分、これまでは一日に１件の現場へ行くのが、2件、3件と回れるようになる。これで生産性が上がる。
広告費が減り、反響数が増え、営業件数も増える。当然、業績は伸びる。
正しいやり方ができているかどうか？投資をかけているが業績が思うように伸びていないと感じるときは、新しいことを始めるのではなく、今の経営をチェックした方が良い。
きっと必要な改善策がある。
