紹介されて即購入する場合としない場合の違いとは？
「いかに紹介をしてもらうか？」
これは住宅会社や工務店はもちろん、どのような商売でも考えていることだ。住宅会社や工務店では紹介されたお客様はそうでない人と比べると商談がスムーズに進みやすい。契約率も高くなるために、効率的な営業ができる。
紹介されたお客様はすでに購買マインドがあるためだ。良いお客様になる可能性が高い。
しかし、紹介営業を上手に進めて、多くの紹介客を集められている会社はそう多くない。紹介を増やすためには、どのお客様にお願いをした方がいいのか？、お願いすべきベストタイミングはいつなのか？それから、どのような声掛けをするのか効果的なのか？
少なくともこれぐらいのことは考えておく必要がある。
さて、最近、私は紹介されて即購入したものとそうでないものがある。そこにどのような違いがあったのかをまとめるので、紹介を増やすヒントにして欲しい。
まずは、紹介されて即購入したケースから。
商品はゲーミングチェア。在宅ワークが増え、２ケ月ほど前から仕事用のイスを買い替えようとゲーミングチェアを探していた。ところが、ネットで探すとどれを選べば良いのか分からない。自分なりに調べて、いくつかの商品に絞るが決めきれないでいた。
その理由は、思いのほか安いこと。それから海外製であること。価格は２～３万円くらいなのだが、イスとすれば安い。しかも海外製なので、耐久性やメンテナンスに不安があった。やっぱりイスは長く使うものだから多少は高くても安心できるところで購入した方が良いのではないかと思っていた。
そのようなことを考えていたときにオンラインミーテイング中にゲーミングチェアを使っている人がいたので、聞いてみた。その人は同じチームメンバーで、どちらかというとモノ選びにはうるさいタイプである。
最近、買ったとのことでなぜその商品を選んだのかを聞いてみた。それを聞いて、私も納得ができたので、その数日後には即購入をしていた。
もうひとつは、紹介されたが未だに購入をしていないケース。その商品はスエット。それも普通のスエットではない。スエット専門店の商品である。まずはそれが珍しい。それから、価格が高い。スエットが数万円もする。聞くと、着心地はこれまでにないほど良くて、しかも年数が経てば経つほどジーンズのようにフィットしてくるのだという。
私は家ではスエットを着ているので、その話を聞いて買い替えたいなと思った。しかし、それから数週間が経つが未だに購入をしていない。
この2つのケースにどのような違いがあるのだろうか？
まずは、ニーズがあり実際に商品を探していたかどうかということ。ゲーミングチェアはすでに探していた。一方、スエットは話を聞いた時に欲しくなった。この違いがある。
それから、紹介者の違い。どちらも会社のメンバーで良く知る人である。また、どちらもモノ選びにはこだわりを持っていると感じられる。ここには大きな違いは感じられないが、ただ、どちらの商品にも私が興味を持ったのは、モノ選びにこだわりを持っていると感じている人だったことがある。
さて、こうやってまとめてみると紹介されてすぐに動くのは、ニーズがあり、モノ選ぶにこだわりを持っている人から紹介されたときである。
これを参考に住宅営業で紹介を増やそうと思えば、まずはお客様のなかでも誰にお願いをすべきかを考えれば、モノ選びにこだわりを持っていそうな人になる。では、それをどうやって把握するか？お客様の車や服装、持っているものから感じるしかない。また、時にはお客様が持っているものを褒めて、どこで買ったのかなどを聞いてみる。
それで、およそ分かるはずだ。
それから、紹介をお願いするときは次のような言い方をする。
「お知り合いで今、住宅会社のモデルハウスやイベントに出かけているという方。あるいは、ホームページから資料請求をしているというような方はいらっしゃいませんか？例えば、会社で一緒に働いている人、ご兄弟や親せき、ご友人でそのような方はいらっしゃいませんか？」
と紹介をお願いする。そこで、「そう言えば・・・」と出るようであれば、ぜひ紹介をお願いしよう。早くに決まる可能性が高いはず。
このように自分自身が体験したことを通じて、セールスやマーケテイングを考えることは大切。だから、日ごろから購買体験をすることが大切。
