競合対策のための営業トーク「メリットデメリット法」（チェック済）
住宅会社や住宅リフォーム会社で、競合対策に悩む会社は多い。新しいお客様に提案をするときは、お客様は他の会社と相見積もりをほぼしているからだ。
マイホームや住宅リフォームは多くのお金を使うので仕方がないことなのだが、提案する側としてはやりづらい。また、その中には自社ではなく他社で決めてしまわれるお客様がいる。その理由を聞くと、「もう一社の方が値段が安かったから。」とか、「最後になって大幅に値引いてきたからゴメンね。」などと言われてしまうと、悔しい思いをしながらも、「他社の方が安いのであれば仕方がないかぁ。」と思う。
しかし、よくよく考えればこれまでのお客様の中には、同じように相見積もりをされたが、他社よりも高い金額だったにも関わらず自社で決めていただいた人がいる。「お客様は値段だけで選んでいるんではないんだよなぁ。」と気づく。
他社よりも価格以上の価値を感じて頂けたから、自社を選んでもらえたのだろう。とすれば、大事なのは価値を伝えることになる。それも、他社よりも価値があるように伝えられるかどうかだ。
そこで、「メリットデメリット法」を使う。
これは、お客様に商品やサービスを伝える時に、自社のメリットは最大化し、デメリットは最小化して伝える。一方、他社のメリットは最小化し、デメリットを最大化して伝える。
例えば、注文住宅営業で、柱の太さが自社は3.5寸、競合する会社は4寸だった場合に、お客様から「3.5寸よりも4寸の柱を使った方が家は強くなるから、その会社にしようと思っています。」と言われたとする。
そのときにメリットデメリット法を使うとこうなる。
「3.5寸と4寸の柱の太さだけで家の耐震性は決まりません。そして、3.5寸の柱であっても、耐震性に問題はありません。それよりも柱が太くなる分、部屋は狭くなります。お客様は耐震性が変わらないのであれが、部屋が広いのと狭いのとではどちらが良いですか？」
いかがだろうか。メリットデメリット法を使うと伝わり方が変わらないだろうか。
自社の柱が3.5寸、他社は4寸というのは変わらない。しかし、伝え方によってそれをどう認識するかは変わる。このようにして自社の商品やサービスの価値を伝えていく。
いかがだろうか。
但し、これはテクニックに過ぎない。本質的には、営業として必要な知識や情報を常に入手し勉強を続けることやお客様とコミュニケーションがとれるようになることが大事。それがあったうえで、このようなテクニックを使う。
一度、自社と他社の商品やサービスの違いを書きだして、メリットデメリット法を使って整理してもらえればと思う。
