競合会社から学ぶこと。
私は今、戸建てリノベーション事業の立ち上げから業績アップのコンサルテイングを中心にしているが、この事業そのものは新しくない。古くなったお家をまるごとリフォームする人、増改築する人、間取りまでガラッと変えるリノベーションをする人は以前からいた。しかし、この事業で業績を伸ばす会社は全国的に見ても、また大手企業を含めて見ても、限られていた。数社程度しかなかった。
つまり、需要はあるにも関わらず、売上を伸ばす会社はほとんどないという状態だった。ただ、売上を伸ばす会社は少ないのだが、この事業に取り組む会社は割と多くあった。実際、大手ハウスメーカーやフランチャイズ組織での多くが取り組んでいた。しかし、売上を伸ばす会社は少なかった。
我々がこの事業を提案するときに、必ずこのことを説明する。多くの需要があり、多くの会社が取り組んでもいる。しかし、売上を伸ばす会社が少ないということを。なぜ、このような状態になっているのかを説明するのだが、そこには多くの会社が失敗している理由があるはずだ。
どうすれば上手くいくのかを考えるときに、なぜ上手くいかないのかを明らかにする。それが分かれば、上手くいかない理由であげられたことを潰していけばいい。戸建てリノベーション事業の場合は、見込み客を集め続けられていない、見積もり作業に多くの時間がかかりすぎている、お客様と何度もプラン提案を繰り返しすぎているといったことが挙げられた。そして、我々はこれらを解決する方法を取り入れて、売上が伸びるビジネスモデルへとつくりあげていった。
どうすれば上手くいくのかを考えようとすると、時に空を掴むような感覚になり、何をすれば良いのかが見えないことがある。そういうときは逆に上手くいかない理由があれば何なのかと考えてみる。それが明らかになれば、それをつぶす方法が上手くいく方法となる。
そして、これと似たようなことが競合対策に言える。競合会社に負けてしまうのは、我々に欠けているものがあるからだ。競合会社にはあって、我々にはないものがある。だから、お客様は競合会社を選んでいる。それを知ることができれば競合対策になる。
競合対策として何をすれば良いのだろうか？と考えても、空を掴むようなものになりやすい。そうではなく、お客様から教えてもらう。その聞き方は、「その会社のどこが気に入っていらっしゃるのですか？」というもの。ただし、気を付けなければいけないのが、「価格を安くしてもらえると言うので。」というような価格が安いからという答え。これは真実である場合もあるかもしれないが、安易に答えている可能性も高い。
なので、「その会社のどこが気に入っていらっしゃるのですか？宜しければ、価格以外の理由で教えていただけませんか？」と聞くのが良い。
その答えに競合対策のヒントがある。
