移動式展示場売却の成功ポイント。
先日の東京ビッグサイトで開催された工務店フェアでは、私の講演にたいへん多くの方に聴講いただき、ありがとうございました。感謝です。
さて、今回は「移動式展示場」の売却成功ノウハウをお伝えしましょう。移動式展示場とは、売却を想定したモデルハウスのことで、総合住宅展示場や単独展示場の集客力が落ち込むなか、今、注目を集めています。「まちなか展示場」として展開をしている大手ハウスメーカーもあります。このメリットは、資金的負担が軽い、リスク回避、集客確保、効率的な営業活動の実現、商品力アップなどがあげられます。このようなメリットを活かすべく、モデルハウスを持たない住宅会社や工務店で、今、手がける会社が増えています。
ただ、売却を想定した移動式展示場も、予定どおり売却ができないと、資金的負担やリスクを回避するためのものが、通常のモデルハウスと変わらない負担を強いられることになってしまいます。
それは、何としても避けなければなりません。そうならないためには、次の２つの視点を持つことです。
①売れる価格で土地仕入れを行う。
②売却チラシの成功ノウハウを持つ
まず、①の【売れる価格で土地仕入れを行う】ですが、仕入れエリアの相場を調べ、予想売却価格を事前に算出します。そのときは、最安値価格（引き価格、とも言う）、売れ筋価格、高値価格の３つを調べます。そして、規格系で低価格の建物を提供している会社ですと、最安値価格から売れ筋価格間で売却価格を設定します。一方、付加価値のある注文住宅系であれば、高値価格を売却想定価格とします。土地や建物の大きさで価格は変わりますが、あくまでも総額の販売価格を考慮した仕入れを行うことです。
次に、②の【売却チラシの成功ノウハウ】ですが、住宅会社が犯しやすい失敗はターゲットの設定ミスです。日頃の住宅事業で考えているターゲット客と同じイメージでチラシをつくってしまう失敗です。低価格住宅で事業展開をしている場合も、移動式展示場の売却価格が売れ筋価格より高値になっていれば、日頃のターゲット客とは違ってきます。それにあわせたチラシづくりが必要なのですが、その変更がうまくできないのです。それと移動式展示場の売却チラシは、分譲住宅チラシとなりますので、建築系の住宅チラシとは根本的に違ってきます。分譲住宅チラシを考えるときに大事になってくる５つの視点があります。①商品価値を見極める、②ターゲット客を見極める、③購入メリットを見極める、④購入デメリットを見極める、⑤競合状況を見極めるの５つです。
このような点をおさえれば、移動式展示場はモデルハウスを持たない住宅会社や工務店にとっては、業績を伸ばす大いなるチャンスをもたらしてくれます。
