目標達成に向けて、最もヒリヒリする時。
1‐12月を評価期間としている会社では、12月の着地がどうでるかは最後まで気が抜けない。
船井総研のコンサルテイング事業は売り上げのほとんどが月次支援型のコンサルテイングとなっている。今流行りの言い方だと、サブスク型の事業である。
そのため、12月着地はおよそ3ケ月前の10月頃には見えてくる。しかし、やはり若干のブレはでることがあるので、12月の着地がしまる1月頭までは気が抜けない。
同じように住宅会社でも、多くの会社では決算期末がヒリヒリするタイミングになる。それまでに工程どおりに完工を終えなければいけない。
但し、このときにヒリヒリしているのは社長と施工の担当者である。営業もお客様への引き渡しがあるので、気にかけてはいるが、無事、工程どおりに完工を間に合わせるためにできることは、ほとんどない。
営業が目標達成に向けて最もヒリヒリするタイミングは他にある。
それは、完工目標に必要な受注売上を達成しなければいけない時である。新築戸建て事業の場合、数ケ月の工期を見越して受注期限を設定しておく必要がある。
3ケ月の工期であれば、4ケ月前までに必要な受注売上を上げなければいけない。その売上を上げていくのが営業の仕事でる。
そこに向けて営業は期末のときに施工担当者がヒリヒリするのと同じくらいの緊張感をもって仕事はできているだろうか？
受注期限まで、あと半年となった段階で完工売上の見通しはどうなっているか？目標を達成するには、あといくらの売上が必要なのか？そして、その目標を達成するための案件はあるのか？
そのような読みをして、新規案件がまだ必要だとすれば、それはどれぐらいなのか？その新規案件を作っていくには、いつまでに新規集客をしなければいけないのか？
その集客を確保する販促活動や販促イベントはどのようなことを行うのか？
このような思考が目標達成には必要。
そして、完工売上目標の達成に必要な受注高を上げたときが、営業が喜びを共有する瞬間となる。
