構造的な課題を確認しておこう。
コロナ感染で今はすっかり非常時。制限が解除され、平常時に戻りつつはあるが、コロナが感染する前と比べれば、まだ非常時である。そして、今後もまだこの非常時は続く。
非常時になると思うぬ変化が起き、その対応に大変な思いをするように感じられるが、実はその変化の兆候はコロナ前から起きている。それが非常時で変化が加速するので、急に変わったように感じられる。その変化に上手く対応ができないと売上や利益を大幅に落としたり、倒産することもある。
非常時で変化が激しいときはチャンスとピンチがある。そして、チャンスを掴むためにもピンチの対策はうまく進めておきたい。非常時で変化が加速することで、ピンチの傷口が大きくならないうちに対処を進めたい。そのためには、何がピンチとなっているのか。どこにピンチが潜んでいるのかを見出す必要がある。
それを発見するにはコロナ前から起きていた変化に目を向けることだ。例えば、
・１件あたりの集客単価が上昇を続けていた。
・新規集客数が減少を続けていた。
・WEBセッション数が減り続けていた。
・WEBコンバージョンも下がり続けていた。
・契約率が下がり続けていた。
・契約までの時間が長くなる傾向にあった。
・契約数が減り続けていた。
など。これらはマーケテイングやセールスに関することだが、マネジメントでも同じように挙げてみる。そこで挙がったものはコロナには関係なく、自社の構造的課題である。コロナが起きたから悪くなったのではない。そもそも課題だった。それが、コロナで変化が加速し、さらに悪化している。
構造的課題は対処療法では治癒できない。構造的な解決策が必要になるが、今は非常時であるため構造的な改革は起こしやすい。そして、企業経営の構造的な課題解決は、戦術的なものではなく、戦略的な取り組みで進めなければいけない。
つまり、契約率が下がっているからと、営業マンに研修をしても新たなツールを導入しても成果は上がらない。あるいは、WEBセッションやコンバージョンが減っているからと、広告費を増やしたり、HPを少し改善をしても成果は上がらない。新規集客数が減っているからと、広告内容を変えても成果は上がらない。
これらはすべて戦術的な取り組みである。そうでなく、新商品開発、新商品サービス、新たな集客装置の開発、HP完全リニューアルなどが必要になっている。
今起きているピンチがコロナで起きたことなのか。それとも以前からあった構造的な課題なのか。その見極めから効果的な対処ができ、それと同時にチャンスを掴むことになる。
