来場特典を付けるメリットとデメリット
住宅会社や住宅リフォーム会社ではお客様を集めるためのイベントを開催する際、「来場すれば〇〇をプレゼント！」といったものを付けることが多い。一件でも来場を増やしたいと考えての事だ。私も基本的にはイベントをする際は用意することを提案している。
しかし、中には、これを付けることに猛烈に反対される方がいる。「そんなもので集めて何の意味があるんだ！」、「我々はお客を集めたいんだ。客寄せパンダで人を集めても何の意味もないんだ！」といった事を言われる。
私もただ人を集めることをしたいと思っているのではない。あくまでもお客を集める集客に効果があると思っているので提案している。こういう場合は思い込みや感情で決めつけてしまうのではなく、メリットとデメリットで冷静な判断が必要。チャンスを見逃している可能性もあるからだ。
さて、メリットは、来場ハードルを下げることで、そのイベントに行きやすくなる人がいること。このような来場プレゼントのことを「来場フック」と言ったりする。来場の「きっかけ」づくりである。イベントには興味はあるけど、どうしようかなぁと悩む人に向けて、プレゼントを用意することで「行く理由」を増やす。イベントへの参加だけではなく、他にもイベントへ行く理由があった方が出かける可能性が高まる。
次に、来場の「言い訳」を用意することがある。知らない会社のイベントに出かけるのは、どこかで「怖さ」がある。一度行くと、しつこい売り込みがあるのではないかと考える。そこで、このような来場プレゼントがあれば、本当はイベントに興味があるのだが、「プレゼントに興味があって来たんです。」と言えば、営業を仕掛けて来ないだろうと考える。逃げ道を作っておくことで、集客が増える。
３つめは、単純に多くの人が来る賑わい感があるイベントにできる。なかにはプレゼント狙いの人も来る。ただ、考えようによってはそういう人がいることでイベントが賑わっているように見える。やはりイベントは寂しいよりも賑わている方が良い。賑わい感のためにサクラで来てもらっていると考える。普通にサクラのために人をアルバイトで雇えば高い。それが、数十円～数百円のプレゼントで来てもらえたと思えば、安い。
メリットはこれぐらいか。一方で、デメリットはプレゼント狙いの人が来ることである。そういう人が来ると営業のモチベーションが下がる。また、接客しながらこの人は本当にマイホームやリフォームを考えているのかと怪しみながら接客をすることになる。
ただし、このようなプレゼント狙いの人が全体集客のなかで、どれぐらいの割合でいるのか？私の経験では1割ぐらいかと。それも初めてのイベントではそのような人が多くなるが、来場プレゼントを付けたイベントを続けることで、そのような人は減り、一定の割合に落ち着く。あるいは、中にはほぼ毎回来る人もいるので、誰がイベンターなのかが分かるようになる。イベンターの常連である。そういう人には、プレゼントだけを渡して、あとは接客をしなければ良い。また、イベンターはプレゼント狙いなので長居しない。
以上、メリットとデメリットを整理してみたが、このようなことから冷静な判断をしてもらえればと思う。
