本当に建て替え２／３の価格で戸建フルリノベができるのか？
実家や二世帯住宅など持家戸建てのフルリノベーション事業の立ち上げから業績を上げていくコンサルテイングをしていると、次のようなことを社長や営業社員の方から言われることがあります。
「フルリノベーションの提案をお客様にすると高いと言われる。」
「こんなにもお金をかけるのであれば建て替えができるよねと言われる。」
そうすると、「建て替え２／３でできる戸建リノベーションを商品コンセプトにしているけど、そもそも無理だよね。」といった声があがり始めます。
特に、新築一戸建て事業を主力としている住宅会社や工務店で聞かれることが多いです。
今回はそのように思っている社長や営業社員に向けて、特にお伝えしたいと思います。
建て替え２／３では無理と思ってしまうワケ！
最も大きな理由は価格の認識ギャップにあります。
持家戸建てをフルリノベーションするお客様は、実際にどれぐらいのお金をかけてしているのかです。この事業を新規事業として立ち上げて受注実績がないと分かりませんよね。
そこで想像します。およそこれぐらいの金額だろうと。そして、この想像した金額が間違えているために、建て替えの２／３の費用ではできないとなってしまうのです。
特に、新築一戸建てを事業としている住宅会社や工務店ですと、その価格を基準に考えます。例えば、２０００万円くらいで契約をすることが多ければ、その２／３として戸建てリノベーションであれば１５００万円くらいまでと考えます。
実際に地方の住宅会社や工務店が受注する新築戸建ての多くは２０００万円までです。むしろ、これよりも安い金額で受注する会社の方が多いと思います。
そうすると、建て替えの２／３の費用と聞けば、１５００万円をイメージすることになります。しかし、実際には違います。ここに認識のギャップがあります。そして、そのギャップに苦しむ社長や営業社員がいます。
実際、戸建てリノベーションにはいくらのお金をかけているのか？
それでは、実際にはいくらのお金をかけて戸建リノベーションをしているのでしょうか？
それは、1700～2000万円におさまることが多いです。2000万円を超えることも珍しくありません。少なくとも1500万円以上です。
「えっ！？そんなにお金をかけるのであれば新築に建て替えるでしょ。だって、十分に新築が建つではないですか？」と言われます。
確かに、そう思ってしまうのも無理はありません。自社で新築を建てるお客様は2000万円までで新しい家を建てているのですから。それ以上のお金をかけてリノベーションをする理由が分かりません。
では、フルリノベーションを選ぶお客様は新築よりもお金がかかるけど、お金だけではない理由でリノベーションを選んでいるのでしょうか？
お客様がリノベーションを選ぶ理由とは？
1500万円以上、場合によっては2000万円以上をかけて新しいお家への建て替えではなく、リノベーションを選ぶのはなぜでしょうか？
お金以外の理由があるのでしょうか？
実は、リノベーションを選ぶ理由の多くは、お金です。次に多いのが建築条件で建て替えができないというのがありますが、多くは建て替えるよりもお金がかからないからという理由でリノベーションを選んでいます。
？？？？？
「どういうこと？建て替えよりもリノベーションが高いでしょ！」と思われているかもしれません。が、実際には建て替えよりも安く２／３の費用で、まるで新しく建て替えたように変わるからという理由でリノベーションを選んでいます。
つまり、リノベーションを選ぶお客様のお家は建て替えると少なくとも2000万円以上、場合によっては3000万円以上かかるということを知って、リノベーションを選んでいるのです。
これで、建て替えの２／３の費用でできるリノベーションということになります。
お客様から高いと言われたら？
それでも、費用の話を始めると「高い！」とお客様から言われることがあります。
しかし、注意しなければいけません。お客様は新しく建て替えた場合の費用をよく知らずに言っている場合があるからです。
新築戸建の建築価格をネットなどで調べますと、「坪単価40万円台から」というものから、住宅メーカーの広告のなかには少しでも安く見せようとして規格プランと価格を見せているものもあります。
お客様はそれを見て、例えば今のお家が40坪くらいの大きさだと知ると、坪単価40万円で1600万円となり、2000万円もあれば建て替えられると考えても仕方がありません。
なので、その金額とリノベーション費用を比べようとします。
お客様から高いと言われたときに伝えなければいけないこと
リノベーション費用を伝えたときに、「建て替えをするのと同じくらいの費用がかかるのですね。」とか、「建て替えよりも安くできると思っていましたけど、そうでもないのですね。」と言われることがあれば、伝えなければいけないことがあります。
それは、「それでは建て替えをした場合と具体的に費用を比べてみましょうか？」です。
そして、「弊社のリノベーションは間取りも自由に変えられます。新築戸建もそのように間取りを自由に考えられる注文住宅で建てようと思えば、坪単価で50万円以上はします。建物の仕様や断熱性能、またキッチンなどの設備グレードを弊社のリノベーション仕様と同様のものにしますと、少なくとも坪55万円以上、建物が小さいと60万円になる場合もあります。坪単価55万円として、お客様の今のお家は約40坪ですから2200万円ですね。それに加えて解体費用や諸経費も必要となります。そういうものを合わせると2500万円くらいになるでしょう。さらに、新しく建て替えますと毎年の固定資産税も上がりますね。」と伝えましょう。
正確に建て替えた場合の費用を伝えなければいけません。そして、その費用とリノベーション費用を比べてもらいましょう。
ただし、なかには「もっと安く建て替えができる住宅会社もありますよね？」と言われることがあります。そのときはすかさず「そうですね、ローコスト住宅ですね。」と答えましょう。そして、「ローコスト住宅は確かに安く建てられます。ただし、間取りは自由に変えられない規格型となっていますし、お部屋のクロスや床のフローリング、またキッチンなども決められた中からしか選べないはずです。そういうお家で良ければローコスト住宅を選ぶのもひとつの方法ですね。」と答えましょう。
そこまで話してローコスト住宅で建て替えるというお客様もいます。その場合はそもそもリノベーションをするお客様ではなかったとして、次のお客様に向かいましょう。
大切なのは新築に建て替えた場合とリノベーションをした場合の費用をイメージだけで終わらせないことです。具体的な金額で比較しなければいけません。
まとめ
さて、ここまで、「本当に建て替えの２／３の費用で戸建リノベーションはできるのか？」について書いてきました。
リノベーションに興味を持つお客様のなかには建て替えとリノベーションのどちらにするかで悩んでいる方がいらっしゃいます。そして、そういうお客様は本音ではリノベーションにしたいと思っています。
なぜなら、建て替えよりも安くできるからです。そして、実際にリノベーションを選んだお客様に理由を聞くと、「建て替えよりも安くできるから」が多いのです。
そこで、
・戸建リノベーションをするお客様の予算帯は1500万円ではなく、2000万円であることを知る。
・「建て替えと費用が変わらない。」と言われたら、具体的に建て替え費用とリノベーション費用を比べてあげる。
このことをすすめてください。
そうすると建て替えと比べて２／３の費用でできることを知り、我が家をリノベーションすることに興味を持ってもらえるようになります。
