施主邸バスツアーが効果的な理由。
営業には、モノ売り営業とコンサルテイング営業の２つがある。まずは、営業として自分が扱う商品がどちらなのかを理解していないと思うように売れずに苦労する。
モノ売り営業に適しているのは、商品が目に見えて、これまでに何度か買った事があり（購買経験あり）、価格が分かり自分の懐事情を見て買えるかどうかの判断ができる（購入可否判断）商品を売る場合である。
逆に、コンサルテイング営業に適するのは、この逆で、商品が見えづらく、購買経験が少なく、自分で購入の可否判断ができない商品を売る場合である。
注文住宅や大型リフォームの戸建てリノベーションなどは、自分が建てるお家やリノベーション後のお家は分かりづらい。購買経験もない。購入の可否判断も価格が分かりづらいために自分ではできないとなる。従って、これらはモノ売り型ではなく、コンサルテイング型営業で売るべき商品である。
しかし、それをモノ売り型営業で売ろうとして苦戦する営業が多い。それはお客様が求めていることに対応ができていないからである。
これらの商品をモノ売りで売るとは、プランと見積もりで売ることである。そうなるとお客様も分からないから、価格で判断するしかなくなる。そうなると、安い方を選びたくなり、他社との比較が始まる。
必要なのは価格以外の選択基準を示すこと、そして、このような商品を買おうとしているお客様の不安心理を取り除いてあげることである。商品が見えづらく、購買経験も少ない、買えるのかどうかも分からない。このような商品を買う時は必ず不安を抱く。
その不安に対して、相談できる人、アドバイザーを求めているのがお客様の本当の心理である。「あなたにお任せします。」と言える人を探している。
そこで、必要になるのがプランや見積もりを提案する前に、何を不安に思っているかを聞き、それに対応をしていくこと。そして、時には、同じ経験をした人からの話を聞いてもらう。住宅会社や住宅リフォーム会社のホームページで最も見られているページは何かといえば、施工事例ページである。ほぼどの会社でもそうなっている。
やはり、事例に興味がある。そこで、お引渡しをした施主邸も見学をしていただくバスツアーを企画する。すでに生活をしている施主邸の他に施工現場やまだお引渡し前の完成現場を含めても良い。そして、入居済のお宅を訪ねるときはお施主様にも同席をしていただく。そこで、実際に話をしていただく。
実際にその会社へ相談をしながらお家づくりを進め、思うような生活ができている人の話を聞いていただくことで、新たな選択基準を知っていただく機会にする。
コンサルテイング営業で大事なのは、購入を意思決定する前に、まずは「この人に相談をしてみよう。」と思ってもらうこと。そして、「お任せします。」と言っていただき、一緒に私たちのお家づくりを進めて欲しいと思ってもらうことである。
