新規事業の立ち上げで気を付けたいこと。
住宅会社や工務店で戸建てリノベーションの専門事業を立ち上げる会社が増えてきた。そこで、研究会やご支援先から戸建てリノベで成約したお客様のデータを提出していただき、あらためてどのような人が持ち家の戸建てリノベーションをするお客なのかを分析していた。
そこで、明らかになった客層は、
・すでに親などから相続をして二世帯で暮らす人が、そのお家をリノベーションする
・実家で同居を始めるために、そのお家をリノベーションする
このようなお客である。
さて、これまで新築戸建て事業を主力に展開してきた住宅会社や工務店に、戸建てリノベの顧客像について紹介をすると、そういうお客はこの地域にはいないということを言われることがある。
多くの住宅会社や工務店がこれまでにターゲットをしてきたのは、いわゆる一次取得層。まだ小さなお子様がいる子育て世代が初めてのマイホームを持つお手伝いをする。
先ほど紹介した戸建てリノベーションの顧客層とはほとんどで出会ったことがない。これまでに出会ったリフォーム客と言えば、中古住宅を買ってリフォームをしようと考えている人、30年ほど前に自分たちが建てたお家が古くなったのでリフォームしようと考える人くらい。
二世帯で暮らす持ち家やこれから実家をリノベーションして同居を始めるためにリノベーションをする人とは出会ったことがない。
私からすればそういう人を集めるための活動をしていないのだから当たり前だと思うのだが、出会ったことがないためにこの地域ではそういう人はいないと考えてしまう。そして、その理由を考え始める。自分の考えが正しいと納得するために、その理由を自分自身で考えようとするのだ。
これまでに地方の会社のコンサルテイングを多くしてきているが、時々言われるのが、「この地域は他とは違った特殊なので、・・・・・云云かんぬん。」というもの。
他のエリアで業績を伸ばす会社のように自社がならない理由を見つけ、自分たちを納得させたいのだろうか。
しかし、私からすると似たような気候風土や慣習のなかで暮らす、同じ日本人。東京や大阪といった都心部と地方の違いはあるように思うが、地方は地方。特殊な違いを感じることはほとんどない。
会ったことがないから、そのようなお客はいないと考えてしまう。
しかし、実際にはいる。そのようなお客を集められていないだけ。
客観的に自分たちのことを見ることの難しさをこのような話をお伺いする度に感じる。逆に、そのような思い込みを捨て、自責で柔軟に考え、行動にも移すことができる会社はスムーズに業績を伸ばす。
思い込みは捨てよう。それも、意識的に。
