戸建１棟まるごとリフォーム客を爆発的にあつめる集客法vol.5
～イベントでリノベ客を確実に集める2段階集客法とは？～
私は住宅会社様や工務店様、リフォーム会社様に1000万円以上のリフォームを専門に扱う戸建てリノベ専門店の立ち上げをご提案し、業績を上げていただいております。戸建てリノベ事業は他の住宅事業やリフォーム事業と同様に、業績を伸ばしていくためには集客が欠かせません。それも1000万円以上をかけて我が家をリノベーションしようとするお客様を集めなければいけません。
今回もそのための効果的な方法をご紹介します。
今回はリノベ客を確実に集めるための2段階集客法についてご紹介します。
1000万円予算の戸建リノベ客を集めるために、リノベモデルハウスや施主邸での見学会、ショッピングセンターなどで施設を借りておこなうイベント、そして増改築専門WEBサイトからの反響獲得を主な集客法として提案しています。
増改築専門WEBサイトではリステイングなどWEBマーケテイングで集客を行い、リノベモデルハウスや施主邸での見学会や外部会場を借りたイベントではチラシなどの広告を行いながら集客しています。
このなかで、今回はイベント集客についてお伝えします.
戸建リノベの集客で押さえておきたいことが２つあります。まずは客層の年齢が幅広いことです。二世帯客も多いため、およそ30代から70代までが対象となります。これだけ幅広いと集客媒体を初めからひとつに絞るのはリスクがあります。例えば新聞を読まない人が若年層を中心に増えていますが、まだシニア層では購読層もいます。そのため年齢層を幅広くカバーするために媒体は複数を検討します。
それから二つめは、集客期間を長くすることです。これまではイベント開催の土日２日間だけで集客をするのが多かったのですが、今は違います。イベント開催の２週間前から集客を始めます。そのためにはイベント計画を早めに決めていくことが必要となり、私のご支援先では少なくとも３ヶ月先までのイベントを決めるようにしています。
まとめますと客層の年齢幅がひろいために初めからひとつの媒体に絞らない。そして、イベント開催の２週間前から集客を行う。そのためにイベント計画は少なくとも３ケ月先まで決めるようにします。
次に具体的な集客手法についてご説明します。
まずは、イベントの３週間前までには増改築専用WEBサイトへイベント情報をアップします。そして、そこでは事前予約受付ができるようにします。これでイベント開催はまだ３週間後ですが集客はできるようになります。
次に、イベント開催の2週間前を目安に広告を行います。このときの広告費用は15万円くらいに押さえます。ですからフリーペーパーへ小さな枠で広告を掲載することが多いです。そこで狙う客層は20代後半から40代前半くらいまでの女性です。ですから、こういう人が読んでいると思われる媒体を選びます。
そして、最後に行うのがチラシの配布です。多くは新聞折込ですがフリーペーパーへの折込やポステイングを行うこともあります。このときの広告費用は25万円くらいにします。そこでの配布枚数は３万から5万枚です。ここで狙う客層は40代後半から70代です。
これで年齢層を幅広くカバーできることになります。
さて、これで広告費はあわせると40万円となりました。それではこの費用で1000万円予算客を何組集めればいいのでしょうか。それは、８～10組です。この事業の契約率は20％。1度のイベントで８～10組の1000万円予算客を集め、２件の契約を目指します。平均単価は1200万円とみていますので契約合計金額は2400万円くらいです。
それに必要な広告費が40万円。販促費用は目標受注額の２％としています。結果的に１件集客するために4～５万円をかけることになります。
以上にように一度のイベントでの集客活動は２週間前とイベント開催の2度行います。これが戸建リノベ客を確実に集めるための２段階集客法です。そして、幅広い年齢層へ告知できる媒体を選ぶことが重要です。
