戸建てリノベーション営業について。
商品には大きく分けて２つある。
ひとつはこれまでにも何度も買ったことがある商品。そして、もうひとつは初めての商品。
初めての商品を買うのは、慎重になる。特に、その価格が高いものになるほど、慎重になる。また、高額商品で初めて買う商品であっても、家のように他にも買っている人が多くいる商品はまだ買いやすい。
それすらも、あまり聞かない商品は、どういうものかが分からないので、より慎重になる。
その最たるものが戸建てリノベーションである。
リフォームであれば、これまでにしたことがある人もいるだろう。しかし、わが家の戸建てをリノベーションしたことがある人となると、まだ少ない。
そのために情報も少ない。よく分からないし、お金もたくさんかかりそうだから、それであれば建て替えにしようと思っている人も多いはずだ。
つまり、戸建てリノベーションはまだまだ認知がひろがっていない商品である。
何が、どこまで、できるのか？そして、費用はいくらでできるのか？
こういう基本的なことが知られていない。
そのために戸建てリノベーションを考えるお客様がいた場合、まずそのことを伝える必要がある。
我が家は築30年を超え古くなっているが、本当にリノベーションができるのか？その後も安心して長く住むことができるのか？リノベーションではどこまでのことができるのか？そして、費用はどれくらいかかるのか？
このような基本的なことをまず知っていただく必要がある。その理解を得ることなしに、現地調査やプラン提案をしても話がいったりきたりして収拾がつかなくなることもある。
商品価値には、「本来的価値」と「付加的価値」がある。そして、まずは本来的価値がクリアされてからでなければ、付加的価値は伝わらない。
戸建てリノベーションの場合は、快適に安心してこれからも長く住み続けられる家になるのかどうか、である。
その上で、仕様仕上げの付加的な価値へ意識が向く。
そして、営業のステップは、本来的価値→付加的価値という流れで進める事。それが、スムーズに営業を進めることになる。
