当たるチラシを収益につなげる方法。
スーパーの客寄せの定番とされる「たまご」。ただ、たまごを安売りすればお客は集まるだろうが、それだけでは収益にはならない。たまごを買いに来たお客に、他の商品をたくさん買ってもらってはじめて、いつも以上の収益になる。但し、集客をいつもより増やすための当たるチラシをつくるには、たまごの安売りは効果がある。
また、たまごは多くの家庭で常に買い続ける日常品である。週に一度は買うのが、たまごである。いつも買っているものが値段が安くなれば、買いに行く。
欲しいと思っているものが、いつもより安い。あるいは他店より安い、となれば買いにいく。
物販チラシが当たるシンプルな法則である。
我が家では今、奥さんがキッチンリフォームを考えている。そうすると折り込まれてくるリフォーム会社のチラシに反応している。興味を持っているキッチンがこれまでに見たことがない価格で紹介されていると、やはり反応している。チラシのデザインなど特徴が特にあるものではない。いわゆる品揃え型の一般的なリフォームチラシである。いつもであれば、わざわざ見ることはないはずだ。
それが、今はキッチンリフォームをしたいと思っているから、反応する。先ほどのたまごを安売りするスーパーのチラシと同じである。たまごはいつも欲しいと思っているが、キッチンはいつも欲しいと思っていない違いがあるだけで、欲しいと思っているときに反応するというのは同じ。
目玉商品を用意する意味はここにある。欲しいと思っている人に確実に反応させるためだ。それも、できるだけ多くの人に反応をしてもらう必要がある。そのためには、人気商品を目玉商品にするのが賢い方法。今回の我が家のキッチンも、多くの人が欲しいと思う手ごろなキッチンを目玉商品にしているために、反応している。
ところが、お店は目玉商品だけが売れるのは困る。利益が薄く、少ないからだ。なので、スーパーのたまごのように、キッチンの目玉商品に反応をしてきた人に追加で工事をいただくか、他のキッチンを買っていただけるようにしておく。
そのときによく使われるのが、「限定」である。「●台限り」や「展示品限定」などとする。そして、他の商品を提案する。ただし、この時はお客様に提案を受け入れてもらえる品揃えと提案方法が必要になる。また、限定にはなっていないのだが、目玉商品を紹介しながらも、他の商品が魅力的に感じられるように品揃えをしておく。このようにして目玉商品に反応を収益につなげていく。
目玉商品は欲しいと思っている人の反響を高めるために用意し、その反応を収益につなげるために品揃えや提案法を用意する。これが集客と収益を上げていくシンプルな方法である。
