差別化は、商品×サービスで。
商圏人口が20万人、30万人、50万人、もしくはそれ以上など多くの商圏人口がとれて、拡大戦略のもと出店攻勢で勢いよく業績を伸ばしていくときは、その勢いこそが他社との違いになる。
商品は他社と大きな違いがなくても、その勢いにお客は集まる。
一方で、そのような商圏がとれないエリアで事業を進める会社もある。閉鎖型の商圏で、しかも、それを飛び越えてエリアを拡大させる考えもない。その限られた商圏のなかでシェアを高めていく。この場合は、そのような勢いは会社にでない。
しかし、他の会社との差別化ができなければシェアは奪われていく。基本的にはそのようなエリアには大手企業は、それほど攻勢をかけてこないので、地元企業との戦いが中心になる。
さて、差別化を考えるとき、その基本は商品×サービスである。商品で他との違いが感じられれば、そこにお客は集まる。例えば、自然素材を使い、デザイン性が高い建物を提案する会社がないところに、そのような商品を投入すればお客は集まる。
しかし、そのように分かりやすい商品的差別化がとれない場合もある。専門家が見れば違いが分かるのだが、一般のお客には同じように見える。つまり、似た商品であれば、差別化はされていない。
その場合は、サービスでの差別化を考えていく。ちなみに、サービスというのはアフターサービスや保証などがイメージされるがそれだけではなく、「人」がそれにあたる。サービスを提供するのは、「人」だからだ。つまり、サービスとは社長をはじめ社員や協力業者など働く人がすべて含まれる。
ここで違いをつくっていく。
その基本は自社の商品やサービスなどに自信を持った社員になっていただくことだ。他の会社で建てるよりも、自社で建てた方がお客様にとって良いと思える人たちにしていくことである。
そして、その答えはこれまでの実績や、すでに建てられたお客様にある。例えば、そのエリアで最も多くの家を建ててきた会社であれば、地元施工実績ナンバーワンを訴求する。累計ではなく、年間実績がナンバーワンになったのであればそれがお客様に見えるようにする。また、地元実績が10年連続ベスト３、という実績があれば、それを訴求する。
そのとき効果的なのは、「一番」を訴求することである。
一番に人は集まり、一番は選ぶ理由になるからだ。「なぜ、その会社で家を建てたの？」と聞かれたときに、「地元で一番長く、一番多く家をつくってきている会社だから、安心できると思って。」とすぐに答えられる。
差別化とは選ばれる理由づくりである。それも、シンプルに答えられるものであればあるほど強力である。
