家づくり勉強会へのアポ率を高める方法。
注文住宅を手掛ける住宅会社や工務店ではお客様向けに家づくり勉強会を開催する会社が多い。私は今、戸建てリノベーション事業で業績を上げるコンサルテイングを専門にしているが、この事業でも同じように家づくり勉強会を開催している。
お客様に戸建てリノベーションの進め方や注意すべきことを中心にお伝えをしている。お客様にとっては役立つ知識を学ぶ機会として、会社側にとっては見込度を高める場として双方にメリットがあるものとなっている。
私のご支援先企業ではこの勉強会を100％実施してもらっている。その理由は明らかに契約率が高まるからだ。しかし、その他の企業では同じ事業に取り組んでいても勉強会を実施していない会社がある。それで、成果が上がっているのであれば良いのだが、上がっていないにも関わらず実施しない。
その多くの理由は、「参加申し込みをするお客様はいないから。」というもの。参加希望者がいないから、開催しないというわけだ。そこで、どのようなお誘いの仕方をしているのかを確認するとその方法が間違っていることがほとんど。
例えば、モデルハウス案内をするなかで、「●月●日に家づくり勉強会を開催しますが、ぜひ参加されませんか？」と聞く。このような聞き方では、「いやあ、今回は都合が悪いので結構です。」と断ってもらうために聞いているようなものだ。
そうではなく、まずは興味があるかないかを聞くこと。
「戸建てリノベーションで失敗しないための勉強会を開催していますが興味はありますか？」と聞く。もう少し聞き方に工夫は必要だが、そう聞かれると多くの人は「興味はあります。」と答える。まずは、この答えを引き出すこと。
それから、次に参加するのに都合が悪いタイミングを聞くこと。
「そうですか、それではぜひ参加されることをおすすめしますが、そもそも都合が悪い日はありますか？例えば、土日であれば土曜日の都合は悪いとか。」
「そうですね、土曜日は避けたいです。」
「分かりました。では、日曜日は参加していただけそうですね。では、午前と午後の都合ではいかがですか？」
「そうですね、やはり午後の方がいいです。」
「分かりました。実は、●月●日午後14時から弊社で勉強会を開催しますが、タイミングが良さそうですからぜひ参加されませんか？」
少なくともこのような聞き方をしなければいけない。先ほどの例との違いは分かるだろうか。
いきなり、「●月●日に勉強会を開催しますが、参加しませんか？」と聞かれるのは、断るのが簡単。一方、後者の方は断りづらい聞き方になっている。
その違いは、いきなり具体的な日時を伝えるのではなく、都合が悪い日時の確認から進めているところにある。都合が悪いタイミングを聞きだすのは同時に、都合が良いタイミングを絞り込んでいることになる。
そして、一番はじめに興味の有無を確認し、興味ありという答えを聞きだしているので、「興味がおありのようですし、せっかくタイミングもあいますので、この機会に参加されませんか？」と聞く。
このようなステップで聞かれると、断る理由がない。
勉強会に参加者が集まらないという社長や営業社員はこのようなお誘いは間違いなくできていない。参加者が集まらないのではなく、参加者を集められないということ。そして、それは難しいことではなく、ちょっとした誘い方に違いがあるだけである。
