多くの住宅会社で今、考えなければいけないこと。
今年も12月となり、一年が終わろうとしている。今年はコロナ禍で忘年会は減っているだろうが、仕事納めに向かう時期だ。
今年の仕事は今年のうちに、それから新年の準備を進めていく。そんな時期になっている。
この時期は住宅会社や不動産会社の社長、営業リーダー、営業社員にとっては、12月契約予定をいただいているお客様は確実に契約を終え、来年はまた新しいお客様で成果を上げていきたいと考えている頃。
今年の成果はきっちりと年内に上げて、そして、来年1月は新たな始まりとしてスタートダッシュをかけていきたいと、考えているはず。
さて、このイメージどおりになれば良いのだが、ちなみに今年の1月のスタートダッシュはいかがだっただろうか。あるいは、昨年の1月は？、これまでの1月スタートダッシュを思い返してみると、どのような状況だっただろうか。
年内の目標をきっちりと終えることはできたが、年明けのスタートダッシュは思うような成果が上げられなかったという人が多いのではないだろうか？
1月はスローペースで立ち上がり、2月、3月となるにつれてペースが上がってくる。しかし、それでは1月にへこんだ分が挽回できずに、しばらくは累計実績が未達状態で過ぎる。
未達状態が続くのは精神的にも良くない。
ただ、実際は2月以降の単月目標はクリアを続けているのだが1月がへこんだために、その分の遅れが取り戻せなくて未達が続く、
そういう意味では年始のスタートダッシュは1月だけではなく、その後も尾を引くことになるので、目標をクリアしておきたい。
ところが、振り返ってみると1月は毎年未達を繰り返している。それは、なぜなのか？
答えは単純で昨年のお客様はすべて年内にクロージングを終えているからだ。12月に新規のお客様との出会いがあれば、1月にかけて営業活動が続くのだが、12月は一年の中でも新規集客は少ない月。
要は、1月に契約をいただくための新規の出会いが前月にないことが1月に成果が上がらない要因。1ケ月以内で出会いから契約まで頂ければよいのだが、残念ながら1月はお正月休みがあり、いつもの月と比べるとスタートが遅れる。
1月で出会ったお客様から契約をいただくには、実質１ケ月をかけることができない。
以上のようなことが１月に成果が上がりづらい理由である。考えてみればシンプルなものだ。では、何をすればいいのか？
答えもシンプルで12月に新たな見込み客をつくれば良いのだ。ただ、12月に新規で出会うお客様は少ない。では、どうするか？この答えもシンプルで管理客から見込み客を引き上げるのである。
そんなことをやっているよ！
という声が聞こえそうだが、どんなアプローチをしているのだろうか？いつもと同じようなことをしているのだろうか。私はそのようなアドバイスはしない。
しっかりと成果が上げられる方法、12月だからこそできる方法を提案して、成果を上げていただいている。
12月のうちに新しい見込み客をつくっておくこと。12月はまだ時間がある。1月に目標どおりの成果を上げ、気持ちよく余裕をもって一年を始めるためには、12月が踏ん張りどころである。
