売れる営業になるための初めの一歩。
「今度、部下やメンバーとして新しい人が配属された。しっかり育てて売れる営業になってもらおう。」
そして、気合を入れて色々なことを教える。
そのなかには思うように育つ人もいれば、なかなか育ってこないと思う人もいる。
売れていく人はいいのだが、売れない人にはそのうちに「こいつは営業に向いていないのではないか？」と考え始める。
そうすると、そのような気持ちは言わなくても態度や発言で相手に伝わる。そのうち、本人も営業としての自信を失くし、ますます売れなくなっていく。
売れない営業への悪循環が回り始める。
こういう営業社員に必要なことは何だろうか？あるいは、初めて営業をするような人に、まずは必要なことは何だろうか？
商品知識だろうか？
説得話法だろうか？
ツールの使い方だろうか？
話を聞く力だろうか？
感じる力だろうか？
上司やリーダーは何とか売れる営業になってもらおうとして、多くのことをあの手この手を使いながら教える。しかし、一向に成果は上がらず、改善の兆しも見られない。
どうすれば良いのだろうか？
まず初めに必要なのは、どのようなことであれ営業としての「成功体験」である。ただ、営業としての成功体験というと成果を上げること、つまり新たな契約をとることと考えるかもしれない。
それは大きな成功体験であり、初めからは無理。
小さな成功体験が必要。それによって、自信をつけていくことが必要。
そこで、私が考えているのは、初期面談からの次アポ獲得である。そのためには初期面談の質が重要になってくるが、その質を誰でも一定レベルまで高められる初期営業法をつくる。
誰でも次アポがとれる初期営業の舞台をつくるようなものだ。そこで、営業には演じてもらえれば良い。そうすれば、次アポにつながる。
ただし、ここで注意が必要なのは、次アポにもレベルがあるということ。
通常は次に出会うアポをとることを言う。出会う場所と日時を決めるのが、よく言われる次アポである。もちろん、このアポがとれるように初期営業法はつくる。
しかし、現実にはお客様から
次に仕事の休みがいつになるかが分からない
月曜日にならないと来週のシフトが分からない
今度の土日は予定があって、翌週も分からない
旦那に聞いてみないと分からない
などと言われることも多い。
こうなると売れない営業は諦めてしまう。結果、次アポがとれない。そして、その後も連絡がとれなくなり、案件リストからも消えていく。
次アポがとれないと、次につながるのは思っているより難しい。つながりが消えてから、またそれを復活させるのは大変なのだ。
なので、上記のようなことを言われたときでも、アポがとれるようにしておく。
電話アポでもいい。
次に電話でお話をする日時を決めるアポイントである。その日までに必要なことを検討しておいてもらう。こうなるとアポのハードルは下がる。つまり、アポをとりやすくなる。
どのような形でも良いつながりを切らさないためのアポをとるようにしてあげる。
まずは、これが売れる営業になるための第一ハードルである。
そして、これが小さいかもしれないが、成功体験となる。
人は少しづつ成長をしていく。特別な才能や感性を持っていない限りは。
なので、育てるために大事なことは、小さくても必要な成功体験を積ませること。そして、自信を持たせるようにしていくこと。
そのうえで、様々なアドバイスをしていく。
自信がない人に多くのことを教えても、何も身につかないのだから。
