在宅ワーク中に決めたい？
コロナによる制限解除が出され、さっそく街には人が増え始めているようだ。これから少しづつ以前のような日常に戻っていくのだろうが、一方で昨日、大手衣料会社のレナウンが民事再生を申請したように、これから倒産企業はまだ増えていくはず。ウイズコロナと言われているが、これは明らかに不況。コロナ不況と言わなければいけない。
さて、私はリーマン不況を経験している。当時の私は新築戸建て事業の業績を上げるコンサルテイングを住宅会社、工務店、不動産会社などで行っていた。そのときに強く感じたのは顧客心理の変化であり、それは顕在客が買い控え客になっていくということ。そのためにそれまでと営業手法で何をどのように変えるべきなのかを考え、発信していた。そのときに言っていたのが、不安心理の明確化と不安心理を払拭する方法である。
つまり、購入の意思決定を先に延ばそうとしているお客様をいかにして今決定をしていただくかを考えていた。資金的にも問題なし、物件も良い。しかし、不安心理が先行して、意思決定を先に延ばそうとする。それを防ぐのだ。
そして、今回のコロナ不況も同じ心理がお客様に働くと考えていた。ただ、私が今、コンサルテイングの主分野としているのは、大型の増改築リノベ事業である。そこでは、先延ばしをしようとするお客様だけではないことに気づいた。
どういうことか？
もちろん、これまでの不況期のように先延ばしにしようとするお客様はいる。しかし、その中で、契約を急ごうとするお客様もいることが分かった。なぜ、そのようなことが起きるのか。それは、今、コロナ感染で在宅する人が増えていることが影響をしている。家にいる時間が増えるのと同時にリフォームを考える時間が増えている。通勤時間など新たな時間が生まれて、また中には時間を持て余している人も増えたのでリフォームのことを集中して考えられるようになっている。
ただし、それがいつまでも続く訳ではない。コロナ制限がされている間に限られる。なので、今のうちに決めようとする。急いでいるのだ。そうするとどうなるか？他社との競合が増える。それも、価格競争を強いられるようになる。お客様は急いで決めたいと思っているので、余計なことは考えずに、各社の見積もりを早く揃えようとするのだ。
決定プロセスとしては決して宜しくない方法である。施工後に「こんなはずではなかった。」と後悔する可能性が高い選択方法である。ただ、急いでいるお客様に対して、「現地調査や見積りを作成する前に大切なことがあります。」と話しても伝わらない。
我々は以前から契約率を高めるにはスピード営業が必要だと考え、その方法を提案してきている。ただ、それ以上に今は、急ごうとするお客様が表れている。
しかし、その流れにあわせて現地調査へ行き、見積りを早急に提案をしたとしても価格だけで決められて失注する可能性が高い。必要な情報を伝える機会を設けたい。この両方を叶えなければいけない。
そこで、考えているのがまずは勉強会やリノベモデルハウスの誘導方法である。お客様に今のやり方では後悔をする可能性が高いことを説く。そして、本来であれば３日使う工程を一日で済ませてしまう提案をする。例えば、勉強会参加とモデルハウス見学を一日で済ませてしまうように。
つまり、営業ステップは変えないのだが、その期間を短縮する。
これまでの不況経験が活かせることと、今回のコロナ不況だからこそ起きていること。その両方を見据えながらご支援先企業の業績向上にこれからも貢献したい。
